Менеджмент и маркетинг" url="http://marketnotes.ru/management/knowledge/">

Менеджмент – распространенное слов. Ну а количество специальностей, где используется слово менеджмент – поражает. Вот, что с ходу придумывается:

финансовый менеджмент;
международный менеджмент;
инвестиционный;
менеджер по персоналу;
стратегический менеджмент;
операционный менеджмент…

А если взять должности, то картина еще хуже: sales-менеджер, менеджер по развитию, маркетинг-менеджер. Думаю, каждый без труда продолжит эти списки. Но кто такой менеджер? Какие знания ему необходимы и что входит в круг обязанностей?

В предыдущей статье я уже кратко затрагивал тему, . Но придется расширить это понятие. Нас интересует не сама специальность, сколько персона менеджера. Что знает и делает профессиональный менеджер Я разнес это на два пункта, т.к. умения – требуют отдельного рассмотрения.

Каждый менеджер должен обладать определенными навыками, но об этом отдельно. В этой же статье я хочу уделить внимание именно научным знаниям, т.е. не «дарам от природы» (типа пресловутая харизма), а то, что достигается кровью и потом (типа математики и экономики).

В этой же статье я уделю внимание научным знаниям, т.е. не «дарам от природы» (вроде харизмы), а то, что достигается кровью и потом (вроде математики и экономики).
И если знания маркетолога ориентируется на внешнюю среду, менеджер должен в первую очередь ориентироваться на собственную организацию, и вести к светлому будущему. Схематично (и с юмором), я бы представил так:

Менеджер должен четко представлять цели компании, а так же уметь повести за собой людей и организацию по тернистому пути к намеченным целям. Проще рассматривать навыки менеджмента через функции менеджмента. Лично мы учили 10, но в теперь выделяют 4: планирование, организация, мотивация и контроль. Остальные функции группируются в подвид (прогнозирование относится к планированию, стимулирование к мотивации, обратная связь к организации и контролю).

Тема знаний менеджера волновала многих, и регулярно встречается вопрос – это искусство или наука? Можно ли из любого человека сделать профессиональным менеджером? Или им нужно родится? Упустим изменение мировоззрения на эту тему с течением времени, скажу что в итоге пришли к идее, что это комплекс знаний и умений, а так же опыта. Причем, нет перевеса в ту или иную сторону. Изначально, чем выше ты подымаешься по пирамиде управления, тем выше роль играют внутренние качества (бизнес интуиция, лидерство). А у основания управленческой пирамиды нужны базовые знания и умения. Но если почитать всевозможные книги по историям успеха, можно без труда найти массу примеров, где компании добивались успехов не за счет личных качеств руководителя, а постоянной и методической работы над собой. Хотя, согласен, об отдельных личностей читать намного интересней. Типичная американская мечта, как Иванушка-дурачек стал президентом многомиллионной корпорации.

Схема необходимых знаний менеджера

Знания менеджера ,я бы разделил на пять условных:

Точные науки: сюда относятся математические науки, от арифметики с таблицей умножения, до линейного программирования с симплекс-методом. Помним, что подавляющее большинство менеджеров работает с цифрами, и это не только сложение и вычитание. Тут тебе и построение прогнозов, и многофакторные модели развития, и т.д.

Это не значит что каждый менеджер постоянно сталкивается с задачами по оптимизации транспортного пути. Лично я, после сдачи зачет на 4 курсе, эти ужасные таблицы не строил. Но ведь вам нужны не сами таблицы, верно? Вам нужна логика построения, система оптимизации. Отдельно выделю логику (хотя ее включают в раздел высшей математики), базовые знания по компьютером, общеразвивающие предметы. Несложную модель прогнозирования вы не построите только с помощью одной таблицы умножения. Ведь зависимости не всегда прямые… Экспоненты например… с множеством неизвестных…Да много чего еще.

Но главное преимущество точных наук – они, как никакая другая наука развивает мышление, логику и работу головного мозга. Математика – царица наук. Не забываем об этом.

Экономические науки: тут уж никуда не деться. Стандартный набор по микроэкономике, экономике предприятия, макроэкономики, МЭО. Так же финансы (Финансовый менеджмент), инвестиции. Непременно маркетинг, хотя он относится к социальным наукам. Это та база, которая лежит в основе будущего в менеджменте. Пусть вы прирожденный лидер, но если не знаете как посчитать “предельные издержки”, и влияние постоянных и переменных расходов при эффекте масштаба, увы, вы так и останетесь начальником среднего уровня, лидером своей группы, но не профессиональным менеджером.

Социологические науки: этот пласт знаний не менее важен и не менее узок. Ведь менеджеры постоянно работают с людьми. И даже если работаете с цифрами – за этими цифрами стоят люди. Социологические факторы (прирост населения, Какова станет социальная группа молодежи через 10 лет?), психология, влияние, управление. Основы PR, и даже NLP. Эти знания необходимы вам для продвижение по карьере, а так же жизни. Так же сюда относятся основы права. Хотя, глубина зависит от вашей отрасли и вашей должности, но общие принципы законодательства каждый менеджер знать обязан.

Философские науки: не знаю, как для вас, но для меня философия насколько интересна, настолько страшна и непонята. Я сдавал этот предмет 3 раза: на первом курсе, крайне неудачно, мне не понравилось (причем, социальная, история философии прошла “на отлично”). Затем, при поступлении в аспирантуру – легко и понятно. И потом уже кандидатский минимум по окончании аспирантуры – ужасно трудно и страшно. Один реферат чего стоил… НО! Вынужден признать, что так, как развивает мышление философия, даже математика не может. Там понятно: 2+2=4. Философские же науки на много смотрит иначе или под разными углами. В математике тоже присутствует понятие «нестандартное мышление». Но тут другая тема. Она дает решение обычных задач необычным способом. Но когда такое нестандартное решение найдено – оно тут же становится очевидным и понятным! Вы должны помнить, что основная работа менеджера – это анализировать данные и принимать решение. Если данные имеются, то решения – логичны и понятны. Но это – идеальная ситуация, которой никогда не бывает. Большинство решений мы принимаем исходя из предположений, а некоторых факторов вообще не знаем. В таких ситуациях и приходит на помощь способность решения «философских» вопросов.

Я надеюсь, что тут подготовленные читатели, и они понимают, что философия, это не только размышление о смысле жизни, принципах бытия и существования Бога. Инструменты и методы философии – широко используются всеми науками. Здесь и дедукция и индукция, эксперимент. Переход количества в качество, борьба единства и противоположностей и другие принципы диалектики и другие. Нельзя пренебрегать этими знаниями.

Хотя, поразмышлять о бытие, так же полезно, как и о смысле жизни. А там уже недалеко и о миссии вашей организации… Здесь все связано. Не преуменьшайте роли того, что менеджер должен знать философию и уметь пользоваться ее инструментарием.

Специализированные знания: это знания, напрямую связаны с отраслью, в которой вы работаете. Изначально бытовала мысль, что менеджмент индифферентен к отрасли. Т.е. менеджер автомобильного завода настолько же умело сможет управлять и детским центром. Отчасти, это так, но только отчасти. Вы не станете умелым руководителем, если не понимаете, чем занимается ваша фирма. Вы не сможете качественно выполнять функции менеджера, например планирование и контроль (рабочий навесит вам лапши на уши, а вы и не поймете, что эта работа на 15 минут, а не на 2 недели). Хотя в некоторых нишах менеджеры среднего звена могут беспрепятственно переходить из одной отрасли в другую. А вот низшего – сомнительно, поскольку они задействованы непосредственно в производстве. Верхнего – хоть напрямую и не связаны с производственным процессом, принимают ответственные решения, ошибки которых влекут серьезным последствия.

Считается, что на вершине управленческой пирамиды решения принимаются исключительно на интуиции. Что ж, это верно. Но я уверен, что интуиция – это опыт, полученный в результате многолетней работы. Он нам подсказывает, как поступать в той или иной ситуации. Так, хирург с 20-летним опытом сразу скажет Вам диагноз, как только вы опишите проблему. Вы скажите – интуиция? Нет, 20 лет стажа. Аналогично и в менеджменте, опыт принятия сложных решений в результате даст вам интуицию, заточенную на принятие правильных решений.

Вот знания, которые нужны профессиональному менеджеру. Перевес в ту или иную область влияет на область знаний. Менеджер по персоналу в первую очередь изучает социальные науки, чтоб подбирать нужных сотрудников, а менеджер отдела планирования уделит внимание точным наукам. Но база знаний по указанным наукам обязательна.
Я сюда не включал общие предметы типа: история, основы физики, химии хотя бы за школьную программу, литературу, иностранный язык… Это тот минимум, который носит в своем багаже знаний каждый уважающий себя человек. Не стоит забывать об этом.
И не забывайте постоянно развиваться, следить за литературой по вашей теме, читать статьи и исследования, просматривать книги. А теперь еще и блоги!

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам - контактный человек.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам - обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал - сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

Многие считают, что работа менеджера заключается в презентации товара клиенту. Вторые уверены, что суть его работы - это взаимодействие с постоянными покупателями. Третье думают, что главная задача менеджера по продажам - продавать. Но как работают менеджеры на самом деле, в чём смысл профессии, и кто в ней нуждается?

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Суть работы

Чаще всего, продукт реализуют линии посредников, которые доставляют его в торговые точки. Чтобы поток реализуемого товара был размеренным и непрерывным, следует определить и поддержать партнёрские взаимоотношения с покупателями.

Менеджер по продажам обязан создавать эту связь между потребителями, торговыми и изготавливающими предприятиями.

Следовательно, роль менеджера по продажам – реализация товара. Он обязан проконтролировать выполнения всеми сторонами договора взятых на себя полномочий и строго контролировать поставку товара. В его компетентности делать всё, чтобы клиент остался довольным приобретением и в дальнейшем обращался в компанию снова и снова.

Виды товаров, с которыми работают менеджеры по продажам:

потребительские изделия;
товары промышленного назначения;
обслуживание.

Большое распространение профессия менеджера получила в области оптовых продаж. В некоторых компаниях специалисты предпочитают связываться напрямую с клиентом (в особенности если работа ведётся с дорогостоящими услугами). Менеджеры в других фирмах, предпочитают связываться с компаниями-дистрибьюторами, одновременно совмещая несколько способов продаж.

О должности

В настоящее время понятие менеджера трактуется так широко, что именуют им чуть ли не каждого второго специалиста. Различный уровень менеджера включает в себя разный набор полномочий. Необходимо обзавестись технологиями и навыками, которые дадут шанс регулярно осуществлять продажи. Суть эффективных продаж основана на систематическом подходе, даже если она реализуется руками только одного мастера.

По своей сути каждый менеджер, даже низшего уровня является управленцем. Его деятельность заключается в организации, планировании, координации и в контролировании всех производственных механизмов компании.

Востребованность направления объяснить довольно легко - в нашей стране она уникальна, так как её представители могут найти себя во всех отраслях экономики как на государственном уровне, так и в компаниях, основанных на частной форме собственности.

Профессиональные компетенции

Любому представителю этой профессии нужно быть общительным, коммуникабельным и целеустремлённым. Мобильные работники обязаны уметь планировать и правильно контролировать рабочие процессы внутри компании и мотивировать рабочий персонал.

Каждому претенденту необходимо иметь стрессоустойчивый характер. До момента подписания договора со времени начала работы с клиентом может пройти не одна неделя. Иногда только сама наработка клиентской базы может занять несколько лет. Также нельзя исключать особенность сезонного фактора.

Как правило, пассивный доход удаётся заполучить от обслуживания ряда постоянных клиентов, но активные продажи нуждаются в поиске новых кандидатов. Одинаковую прибыль реально заполучить от 1 крупной или несколько небольших сделок.

Схема работы менеджера:

выявление круга потенциальных потребителей и выяснение их контактов;
разработка эффективного коммерческого предложения;
составление схемы продаж, включая правильный настрой на общения с кандидатом до эффективного позиционирования себя и рабочей организации;
составление конструктивного общения с потенциальным клиентом;
работа с возражениями клиентов;
назначение встречи и правильная организация презентации реализуемых товаров;
подписание договора, планирование следующих встреч и продаж;
разработка системы постоянного общения с кандидатом.

Чтобы посетитель был удовлетворён после заключения сделки, управленец обязан курировать процесс и соблюдение всеми партнёрами определённых прав и обязанностей.

Личностные качества хорошего менеджера

Работники торговли, желающие получить хорошие результаты, обязаны постоянно усовершенствовать определённые навыки, и иметь следующие личностные качества:

Обучаемость. Это позволяет специалисту развиваться и подстраиваться под изменения различного плана.
Нацеленность на результат. Каждый управленец, обязан приходить на работу для увеличения товарооборота компании. Если же специалист в этом не заинтересован, он попросту тратит своё личное и время руководителя компании.
Честность и порядочность. Если партнёр заподозрит ложь, менеджер рискует раз и навсегда потерять его доверие.
Уверенность в себе. В глазах клиента, чувство неуверенности сравнивается с непрофессионализмом и некомпетентностью. Скорее всего большинство клиентов воздержится от общения с ним.
Стрессоустойчивость. Далеко не все партнёры готовы идти на контакт и ведут себя доброжелательно. Управленец по продажам рискует столкнуться с хамством, унижением и оскорблениями.

Мотивация

Далеко не все представители по продажам имеют достаточный уровень мотивации для выполнения своих служебных обязанностей. Это грозит некачественным выполнением служебных обязанностей и упадок стремления постигать новые высоты. У компании часто возникают вопросы о том, почему одним удаётся сделать колоссальный объём продаж, а другим нет.

Как правило, решение задачи тесно связано с мотивацией персонала, которая может повышаться следующими способами :

Правило 1: Для эффективной работы, в самом начале рабочего дня важно вспомнить и уточнить все важные детали и собраться с мыслями.
Правило 2: Выполнять все действия в соответствии с определёнными правилами существующими на этом предприятии.
Правило 3: Специалист должен стремиться постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Правило 4: Неплохим мотивирующим средством является статистика. Чем больше она будет сосредоточена на основных и ключевых моментах, имеющих отношение к количеству успешных сделок, тем эффективней будет дальнейшая деятельность.

Дополнительные навыки, необходимые менеджеру

Помимо взаимодействия с клиентами, специалист обязан проводить сбор данных, наполнять информационную базу, периодически посещать выставки, проводить аналитическую рефлексию, составлять договора, вести первичную документацию и т. д.
Профессионал в данной сфере обязан уметь грамотно планировать свой рабочий график и обладать практическими знаниями тайм-менеджмента.
Некоторые организации требуют от кадров проявление креативности и творческого подхода. Профессионал обязан уметь использовать различные техники продаж, владеть методикой работы с воображением клиентов, навыком убеждения, аргументации и проведения успешных презентаций. Он должен отыскивать подход к каждому клиенту.
Работник обязан ориентироваться в своей деятельности на итоговый результат, проявлять активность, полную заинтересованность в работе и готовность для постоянного усовершенствования. Как правило, специалист самостоятельно выполняет всю работу и несёт за неё полную ответственность.
Требования относительно владения иностранными языками, зависит от работодателя. Чаще всего, обязательное владение английским языком требуют только те работодатели, чья компания имеет отношение к западной сфере деятельности.

Востребованность и перспективы

В настоящий момент от 20 до 50% вакансий на трудовом рынке занимают именно менеджеры по продажам. На эту профессию самый большой спрос, но в то же время она вызывает самый высокий процент недовольств. Возможно это происходит из-за того, что около 90% граждан принимают эту деятельность непривлекательной, лишённой всякого престижа.

Несмотря на это, 40% всех вакансий принадлежит специалистам по продажам.

От профессионализма работника целиком зависит прибыль организации. Какой качественный товар ни изготовила бы фирма, вся её работа может оказаться напрасной если её клиенты предпочтут услуги конкурентов. Многие предприятия разыскивают опытных мастеров, но отыскать настоящего специалиста довольно сложно.

По мнению экспертов, хороший специалист в данной области обязан иметь высшее образование. Это может подтвердить его умение грамотно убеждать клиента в правильности своей точки зрения и умение хорошо и внятно разговаривать с клиентами. Помимо диплома, идеальный претендент на эту должность обязан иметь опыт успешных сделок, хорошо владеть тонкостями своего профильного рынка, информацией о главных поставщиках и всех потенциальных заказчиках.

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, - главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана» . Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

Каждый из нас - продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее настроение, излучайте свет - это неотъемлемая составляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа - это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения - гармоничнее; работа - проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороться с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших прекрасных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение - это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Продолжайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация - подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка - лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Бой выигрывается до его начала.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию - лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, - отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендовали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества - тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер - в первую очередь личность. В книге Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой - и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

- организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
- планирование и проведение аналитической работы ;
- обеспечение продаж ;
- контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
контроль выкладки товаров на прилавках ;
помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.
Менеджер занимающийся приемом звонков
Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.
Специалист занимающийся офисными продажами
Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

навыки активных продаж ;
знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
гражданство РФ (но бывают и исключения);
высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

опыт продаж ;
водительские права категории В ;
умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются: