Потенциальный клиент – это фирма или частное лицо, которое способно приобрести конкретный товар, услугу. Почти во всех случаях он готов покупать и вкладывать деньги, но почему-то этого не происходит. Как выяснить, с чем это связано и каким образом перевести клиента вашей компании из разряда потенциальных в реальные?

С позиций маркетинга потенциальными клиентами является целевая аудитория, которой предназначен определенный товар. Каждый бизнесмен, прежде чем запускать продукцию, старается сформировать образ того, кто сможет ее выбрать. В связи с этим проводятся исследования потенциальных клиентов, что позволяет узнать, где и как предлагать им товар.

На самом деле, определение потенциальных клиентов в маркетинге базируется на четырех основных вопросах:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

• Какие характеристики товара требуются клиенту ? Здесь важно понять с какими проблемами сталкивается вероятный покупатель и как особенности вашего предложения помогут их решить.
• Каковы пол, возраст и материальное положение потенциальных клиентов ?
• Когда и где товар приобретается ? То есть где территориально находится целевая аудитория.
• Чем руководствуется клиент при выборе товара: ценой, качеством, престижем, новизной или комфортом?

Чем большим объемом информации вы владеете, тем дешевле вам обойдется привлечение потенциальных клиентов. Ведь каким бы привлекательным ни был товар, его продажи должны вестись именно в кругу возможных покупателей на основе их требований.

• Как заинтересовать потенциального клиента и вдвое увеличить продажи

Как определить потенциального клиента

Требование 1. Потребность клиента в предлагаемом продукте

Ваш вероятный потребитель должен обязательно подходить под это условие, если вы хотите, чтобы он перешел в категорию действительных клиентов. Нет смысла прикладывать усилия, расходовать нервы и бесценное время на человека, который никогда не почувствует потребности в вашем продукте. Сами подумайте, для чего предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежайшая свинина вегетарианцу?

Но случается и иначе. Бывает, что потенциальный клиент об услуге не думает, пока продавец сам не укажет ему на его потребность. Так, директор банка может не предполагать, насколько возрастут производительность труда и эффективность менеджеров по кредитованию, если научить их набору на клавиатуре слепым десятипальцевым методом письма. И как сказывается на раздражении клиентов вид банковской сотрудницы, методично набирающей договор двумя пальцами (что всегда довольно долго)?

Но если мы пытаемся продать товар, в котором человек изначально не заинтересован, этому действию есть одно определение - навязывание. А продавец должен быть настойчив, но не навязчив.

Требование 2. Покупатель должен хотеть приобрести ваш продукт

Если речь идет о личном разговоре с потенциальным клиентом, то кто должен инициировать интерес? Это вы приходите к человеку и собираетесь ему что-то продать. Должно ли в нем само по себе присутствовать желание получить ваш товар, или все-таки его пробуждение является вашим долгом? Безусловно, только вашим. Так называемый почти потенциальный клиент никогда о вас прежде не слышал, поэтому не может быть вами заинтересован. Но вы совершили потенциальному потребителю звонок, что позволило вам это внимание вызвать. Важно теперь как следует подготовиться к презентации и убедить его, что он мечтает обладать тем, что вы предлагаете. В случае с розничной продажей все гораздо проще - раз потенциальный покупатель оказался каким-то образом в вашем отделе, то небольшой интерес у него точно есть. Остается только взять быка за рога и продать его заглянувшему к вам.

Требование 3. Потребитель должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта

Легко верится, что ноутбуки Apple последней модели, которые умеют, пожалуй, все (кроме приготовления омлета), отлично бы вписались в интерьер любого офиса. Но если вы придете в приемную небольшой региональной газеты и предложите такой вариант, вряд ли у вас получится конструктивный диалог. И совсем не потому, что главный редактор не хочет ноутбуками обладать, а журналистам они не нужны. Причина гораздо банальнее - здесь на подобное нет средств.

Собираясь на встречу с новыми потенциальными клиентами, подходящими под два вышеперечисленных требования, проверьте, способны ли они оплатить ваши услуги или товары. Однако в этом случае есть небольшое, не раз доказанное исключение из правил, которое сродни фантастике: если желание человека достаточно сильно, почти во всех случаях он умудряется найти средства на его исполнение.

Требование 4 . Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений

Очень легко попасть в неоднозначную ситуацию, если в течение немалого срока работать со своим потенциальным клиентом, а потом случайно узнать, что он не имеет права принимать решение по этому вопросу. В современном мире, когда даже у заместителя руководителя службы охраны есть несколько помощников и пара замов, такое возможно. В большинстве случаев подобная ситуация складывается при взаимодействии с корпоративными клиентами. Вы общаетесь с людьми, организуете фееричные красочные презентации, а в ответ вам постоянно обещают перезвонить, подумать, посоветоваться. Все очень просто: это значит, что данные люди не обладают необходимыми для решения о покупке вашего продукта полномочиями. Но и открыто признаться в этом простому менеджеру по продажам они не хотят.

• Холодные звонки: ошибка, отталкивающая целевых клиентов

Зачем нужно составлять портрет потенциального клиента

Портрет покупателя - это обобщенный образ вашего потенциального клиента. Он обычно состоит из таких показателей:

• возраст;
• семейное положение;
• уровень доходов;
• география проживания;
• сфера занятости;
• уровень должности;
• типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы;
• потребности, страхи, желания и так далее.

Основная задача такого полного описания состоит в том, чтобы создать маркетинговые кампании, то есть рекламу, коммерческие предложения, контент и т. п., максимально подстраивающиеся под нужды выделенного круга людей.

Чем детальнее найденная информация о потенциальном клиенте и большее количество характеристик учтено, тем выше вероятность сформировать предложение, идеально удовлетворяющее потребностям целевой аудитории.

Где и как искать потенциальных клиентов

1. Бесплатные информационные бизнес-справочники. Сюда входят общероссийские информационные ресурсы, такие как «Желтые страницы», «Бизнес-адрес», Allinform, а также региональные «Желтые страницы России», Adresat.com, «ДубльГИС».
2. Электронные торговые площадки, которые бывают универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые.
3. Выставочные каталоги. Чтобы получать данные с выставок, совсем не обязательно на них ходить. В большинстве случаев вполне хватает выставочных каталогов. Их можно приобрести у организаторов мероприятий.
4. Реклама. Приятнее всего иметь дело с разнообразными ценовыми каталогами, такими как «Товары и цены», рекламной и отраслевой периодикой. Также стоит взять на вооружение другие источники информации: радио, телевизионную и наружную рекламу. Для эффективного их применения рекомендуется сформировать список носителей рекламы, на которых потенциальные клиенты компании предпочитают публиковать свои объявления.
5. Телефонные справочные службы. Этот ресурс тоже содержит нужную информацию об организациях по видам деятельности.
6. Клиентские базы данных других компаний. Их можно получить не только нечестным путем, подкупив корыстных работников. Более приятным способом является «партнерский маркетинг» и «обмен списками», то есть рокировка базами данных потенциальных клиентов между неконкурирующими организациями.
7. Рекомендации существующих клиентов. Постоянные потребители могут посоветовать вам новых заказчиков. Правда, это работает только в том случае, если они не являются соперниками на рынке.
8. Социальные контакты. Друзья и знакомые иногда способны приносить данные о возможных потребителях. Также здесь хорошо работают слухи, нужно только за ними следить.
9. «Полевой» сбор информации. Так называемый сенсус территории. Например, у компаний, предлагающих канцтовары, даже есть так называемые «ищейки», то есть люди, которые ходят по бизнес-центрам и незримо ведут поиск потенциальных клиентов. Для бензинового бизнеса наиболее интересны АЗС, стоящие вдоль трасс. Поставщиков строительных материалов привлекают недавно появившиеся обнесенные забором участки и строящиеся объекты.
10. Сайты конкурентов. Перечень крупных и средних клиентов легче всего найти на корпоративном сайте конкурента.

• Недобросовестная конкуренция: формы проявления и методы борьбы

10 способов, как привлечь потенциальных клиентов в интернет-маркетинге

Способ 1. Рефералы

Все давно знают, что собака - лучший друг человека, а бриллианты - лучшие друзья девушек. Рефералы же - лучшие друзья любого бизнеса. Однако по неведомой причине немногие уделяют этому факту должное внимание. Поймите, нет ничего лучше, когда новые потребители приходят к вам по совету знакомых, довольных вашей работой. Ведь они уже настроены на совершение целевого действия: на покупку, заказ, подписку на рассылку и т. д. Так давайте предложим им что-то действительно привлекательное, чтобы и у них появилось желание рассказать о вас своим знакомым?

Способ 2. SEO

Согласно статистике, 93 % людей ведут поиск чего-либо через сеть. По этой причине невероятно важно сделать вашу площадку заметной, то есть поднять на верхние места в списках «Яндекса» и «Гугла». Чем выше вы находитесь, тем чаще на вашей территории станут появляться потенциальные клиенты и покупатели. В обратной ситуации вы вряд ли увидите большой входящий поток на своем сайте. Повысить позиции способно разумное SEO-продвижение. Страницы сайта необходимо оптимизировать и распространять при помощи заданных ключевых слов.

Как говорят данные последних исследований, фирмы, ежедневно посвящающие социальным сетям и медиа-контенту свое время (вплоть до 6 часов), имеют на 60 % больше лидов и на 78 % более объемный входящий трафик на сайте. О чем это свидетельствует? О том, что крайне важно способствовать постоянному присутствию фирмы в социальных сетях. Для чего? Чтобы покупатели без посредников могли связываться с компаниями.

Но для начала определите, какую из социальных сетей выбирают ваши потенциальные клиенты. Так как бессмысленно тратить средства на распространение по всем существующим. Очевидно, что одному бизнесу предпочтительнее и выгоднее иметь аккаунт в «Фейсбуке», другой ведет общение с потенциальными клиентами в сети «ВКонтакте», следующему подходит «Твиттер», а последний успешно продает предложения в «Одноклассниках».

Способ 4. Полезный контент

С помощью занявшего важное место в нашей жизни интернета потребители могут выбирать, где искать информацию и кому доверять. И им почти не требуются постороннее мнение или рекомендация менеджера, чтобы купить товар. По этой причине самое важное - это создание высококлассного, качественного контента (образовательного, информативного), соответствующего потребностям посетителей сайта.

Контент - это больше, чем ведение блога, публикация новостей, развитие блока статей. Существует немало его разновидностей, например: инфографика, видео, аудиоподкасты, мемы, электронные книги и пр. Так что не жалейте усилий на формирование контента высокого класса, пользуйтесь разнообразными типами, отслеживайте, что предпочитают конкретно ваши потенциальные клиенты, чем любят делиться со знакомыми. Не отказывайтесь от его продвижения в социальных сетях. Но нужно учитывать, что набранная информация может устареть, поэтому периодически возвращайтесь к ней, обновляйте, добавляйте свежее.

Способ 5. Лендинги (landing pages, LP)

Лендинги, особенно страницы для получения подписки и сбора данных, признаны простейшим приемом получения контактов для формирования e-mail-базы данных потенциальных клиентов. Чтобы сделать лендинг, нужна только пара щелчков мышью. Уже разработаны самые разные сервисы и платформы для лидогенерации, снабженные готовыми шаблонами, легко настраиваемыми под любые потребности.

Учтите, некачественно проработанный лендинг способен навредить - он спровоцирует снижение посещений вашего ресурса. Обязательно применяйте аналитические системы, они позволят быть в курсе качества трафика и эффективности работающих каналов по привлечению. Проверяйте все параметры - от заголовков до цвета СТА-кнопки.

Когда вы решили создать LP для получения контактной информации, подумайте, какие вопросы лучше задать при переговорах с потенциальными клиентами. Правильный выбор позволит увеличить конверсию ресурса. Также работайте с объемом: некоторые целевые страницы следует оптимизировать для поискового продвижения.

Способ 6. Автоматизация маркетинга

Каким образом собираетесь использовать собранную при помощи входящего потока базу? Может быть рассылать полезную информацию, выгодные предложения, чтобы перевести холодных потенциальных клиентов в горячих? Если выполнять это самостоятельно, то процесс будет сложным. Лучше автоматизируйте e-mail-маркетинг. По мнению 85 % маркетологов, рассылка является лучшим рабочим приемом трансформации лидов в реальных потребителей, то есть запуска их в воронку продаж.

Способ 7. Обратная связь от нынешних клиентов

Полноценная, налаженная обратная связь с покупателями дорогого стоит. Поинтересуйтесь у них:

• как они нашли вас;
• какими словами они могли бы охарактеризовать ваши фирму, бизнес, продукт.

Полученная в результате информация принесет огромную пользу, если вы стремитесь наладить постоянный поток новых людей и потом вести с ними работу, основанную на доверии. Если вы точно будете знать о том, откуда люди пришли, почему согласились работать именно с вами, у вас будут все инструменты, чтобы разработать стратегию получения новых клиентов, при этом разумно применяя уже существующие ресурсы. Это подарит вам идеи для повышения уровня обслуживания.

Но старайтесь искать не одни пути обновления уже имеющихся категорий, а еще и дополнительные возможности увеличения своего вклада в определенные секторы. Такой ход дает шанс постоянно оставаться в поле зрения потенциальных клиентов. Иначе говоря, вы сможете создавать не только большой входящий поток, но и добротный трафик, с которым результативно смогут взаимодействовать ваши специалисты. Так как покупатели уже настроены на конструктивную беседу, рассмотрение предложения и проведение сделки - вы существенно сокращаете отрезок времени от их привлечения до продажи им товара или услуги.

Способ 8. Юзабилити и привлекательность

Ваши магазин, офис, сайт, посадочная страница, рассылаемая информация обязательно должны привлекать внимание. Очень часто люди обращаются повторно только потому, что им приятно находиться у вас, им уютно, их устраивает, что вы даете необычные бонусы, пусть даже непосредственно не связанные с вашими базовыми продуктами. Когда потенциальный клиент оценивает вас в качестве вероятного партнера, у которого он собирается покупать, он смотрит на все.

Способ 9. Нетворкинг

Формирование связей просто необходимо. Появляйтесь на людях: участвуйте в выставках, мастер-классах, раздавайте визитные карточки, одним словом, общайтесь. Это очень непростая задача, требующая временных затрат, денежных инвестиций. Всегда помните, что этот вклад окупится. Если вам некомфортно, когда приходится представлять бизнес, заводить разговор с незнакомыми персонами, расслабьтесь. Многие ощущают то же самое. У вас есть два варианта: зарыться в свои комплексы и лелеять их или заказать красивые визитки, буклеты, выйти в свет и заняться выявлением потенциальных клиентов.

Способ 10. Контактная информация

Раздавайте свои контакты. Конечно, страница собственного сайта - неплохое место для них, но есть много других. Проверьте, если ли ваши данные в «Гугле», «Яндексе», в различных интернет-каталогах, соцсетях и прочих СМИ. Помните: когда информацию о вас трудно разыскать, вряд ли потенциальные клиенты найдут вас.

Мнение эксперта

Три принципа привлечения потенциальных клиентов в соцсети

Дмитрий Перунов ,

директор по маркетингу компании «CoralTravel»

По статистике компании PwC за 2015 год, 45 % онлайн-пользователей увеличивают количество покупок после контакта с брендом в соцсетях. Исходя из нашего опыта, могу сказать, что с помощью грамотной SMM-стратегии можно за два года собрать 8,5 тысяч подписчиков в «Instagram» и ежемесячно наращивать продажи на 15 %. Чтобы достичь хороших показателей, мы развивали аккаунт в соцсети в соответствии с тремя принципами:

Принцип 1. Вовлечение пользователей в общение с брендом

Деятельность большого числа SMM-менеджеров направлена на то, чтобы на площадке появлялись посты и новости фирмы, но не на контакт с подписчиками. Это ложная стратегия: если пользователи реагируют на публикации в соцсетях (ставят «лайки», делятся с друзьями, оставляют комментарии и прочее), потом они легко отзовутся на предложение компании приобрести товар или услугу. Следовательно, основная задача такой работы— вовлечение подписчиков в коммуникацию с брендом. Наиболее удобная для этого сеть— «Instagram».

Принцип 2. Анализ активности пользователей

В социальных медиа мало направлять усилия только на привлечение новых подписчиков. Важно регулярно проводить анализ: что привлекает потенциальных клиентов, в какое время и дни недели они проявляют большую активность и прочее. С этим помогут инструменты, которые есть в каждой соцсети. Не отказывайтесь от платной рекламы, дающей возможность быстро понять инициативность посетителей, поделить аудиторию на группы и сформировать отдельное сообщение для каждой из них.

Принцип 3. Применение нового формата

Компания, намеренная привлекать и удерживать подписчиков в соцсети, должна постоянно проводить эксперименты с новыми форматами публикаций и коммуникации с аудиторией. Иначе потребители отпишутся от аккаунта и уйдут к более креативному конкуренту. Так мы придумали в Instagram видеоцитатник. Изречения известных личностей — популярный вид контента в социальных медиа. Мы накладывали на короткое видео пляжа или южной природы цитату великого человека, снабжая все это логотипом фирмы. Если сравнивать с постами, содержащими фотографии, на видеоконтент откликается в четыре раза больше подписчиков.

Для чего составляется база потенциальных клиентов

База данных потенциальных клиентов начинает складываться с первого дня работы любой фирмы, вне зависимости от планируемых оборотов. Этот инструмент является основным источником информации при разработке стратегии по продвижению. Ответственность за неразглашение данных потенциальных клиентов обязательно закрепите локальным актом компании, зафиксируйте отдельным пунктом в трудовом договоре.

Данная база должна соответствовать таким параметрам:

1. Информация позволяет предлагать товар людям, на самом деле заинтересованным в покупке конкретной категории средств.
2. Сведения соответствуют реальности, тем самым исключая бессмысленные вложения в изготовление рекламной продукции, организацию презентаций.

Помните, что даже малейшее несоответствие вашей базы перечисленным пунктам мешает продвижению.

База потенциальных клиентов может применяться при планировании. Для этого в ней должны содержаться такие сведения:

• наименование компании;
• юридический и почтовый адрес;
• телефоны;
• электронные адреса;
• информация о специфике деятельности.

В периодическом обновлении имеющейся в базе информации должны быть заинтересованы все работники фирмы. Причиной для внесения изменений являются:

• презентации инновационных товаров или услуг;
• изменение спроса на определенные категории продукции.

Как создать список потенциальных клиентов

Обычно бывает, что часть потребителей вашей продукции вам уже знакома. Некоторых вы даже знаете по именам. Это могут быть те, с кем вы работали раньше, ваши коллеги из других компаний, знакомые, оставшиеся после совместного участия в профессиональных мероприятиях и клубах. Все они являются очевидными клиентами.

Остальных потенциальных клиентов можно вычислить. Сформируйте список параметров, под которые должен подходить ваш предполагаемый потребитель. Сюда могут входить должность, профессиональные обязанности, место работы и жительства, хобби и т. д. Все попавшие сюда — это предполагаемые клиенты.

Вносите данные всех потенциальных клиентов, не думайте о том, кто из них действительно способен купить товар, а чья кандидатура кажется спорной. Начните с расширения списка, только затем приступайте к оценке. Очень вероятно, что во время пополнения базы у вас возникнут идеи и варианты для развития вашего бизнеса.

Рабочая таблица даст вам возможность проще систематизировать их. Левую колонку отведите под имена потенциальных покупателей. Среднюю - для комментариев: здесь кратко опишите, почему вы решили внести человека в этот список. Правую оставьте для обобщения. Если это конкретное лицо или фирма могут стать клиентом, то кто будет следующим? Кто имеет сходство с этим покупателем, что позволит легко работать и с ним?

Представим, что вы продаете телефоны с автоматическим набором номера, которые дают возможность вовремя напомнить клиенту о запланированной встрече, назначенном приеме в медицинской сфере. Тогда потенциальными клиентами, в первую очередь, для вас будут медики, поскольку им крайне невыгодно иметь пустые места в своем рабочем режиме только из-за плохой памяти пациентов. Таким забывчивым больным может требоваться напоминание о необходимости повторного визита. Ваш товар легко разрешит эту проблему. Но занося информацию в третий столбец, вы поймете, что потребителями могут стать не только врачи. Вернитесь ко второй колонке и порассуждайте: для чего покупателю нужен ваш продукт? Представители каких сфер чувствуют подобную необходимость в напоминании партнерам, клиентам о себе? Вам тут же придут на ум юристы, косметологи, авиаперевозчики, отели, авторемонтные мастерские и подобные им бизнесмены. Все они, как и вы, не хотят терять свое рабочее время, постоянно проводя обзвон потенциальных клиентов, чтобы сказать им о том, что те старательно пытаются забыть.

• Как написать скрипт исходящего звонка, перед которым не устоит ни один клиент

Мнение эксперта

4 этапа, как превратить потенциального клиента в реального

Андрей Кулагин ,

генеральный директор компании «Пасифик Строй», Москва

В 80 процентах ситуаций наши потенциальные клиенты пытаются добиться более выгодных условий и для этого изображают недовольство, несогласие с нашими предложениями. Так происходит, даже если они на 100 % готовы к совместной работе. Чтобы переубедить их, мы действуем по четкому алгоритму, состоящему из четырех этапов:

Этап 1. Первый контакт с клиентом: оставьте яркое впечатление

Все, что попадется на глаза клиенту или окажется у него в руках (визитная карточка, буклет, сайт, рекламный плакат, сам продукт), должно быть качественным и красивым. Для себя мы выбрали в качестве одного из вариантов установления первичного контакта почтовую рассылку. Мы отправляем приятно оформленную заказную бандероль с изысканным буклетом и подарком. Такая посылка вручается лично важному клиенту: архитектору, подрядчику и пр. Подобный знак уважения не остается без внимания, так как не каждый день сотрудники почты в фирменной униформе доставляют любому из нас заказные бандероли. Если содержимое смогло вызвать интерес человека, он обязательно свяжется с вами. В этом случае весь расчет на приятные впечатления.

Этап 2. Выявите проблемы клиента

На этом этапе необходимо задавать уточняющие вопросы, провести определение порядка дальнейшего сотрудничества с потенциальным клиентом - все, чтобы понять, в чем проблема пришедшего к вам. При выяснении потребностей мы действуем по шаблону. У нас есть перечень вопросов, которые обязательно задаются человеку. Отталкиваясь от ответов, мы делим всех на три группы: «наших», «спам», «засланных от конкурентов».

Этап 3. Борьба с сомнениями клиента

На этом шаге важно не стесняться задавать потребителю вопросы и честно ему отвечать. В сложных ситуациях возможно взять паузу или привлечь к диалогу более опытных коллег. Так с сомневающимися потенциальными клиентами, доход от сделок с которыми может перекрыть плановый объем на месяц, я стараюсь встречаться лично.

Этап 4 . Заключение договора

Если вы выбрали верную стратегию и грамотно работали с клиентом на первых трех этапах, переход к коммерческому предложению и подписанию договора обычно предопределен. В таком случае, данный шаг носит, преимущественно, технический характер: обсуждение деталей, бонусов и прочее, поскольку клиент уже стал «вашим» изначально. Однако это не означает, что дальнейшая работа не требуется - расслабляться нельзя ни в коем случае.

• Примеры эффективных лид-магнитов, которые подогреют холодных клиентов

Совет 1 . Создайте основную предпосылку к тому, чтобы потенциальный покупатель впервые захотел посетить вас. Выставьте продукт по себестоимости или по заниженной цене. Ваша задача: заставить человека впервые появиться у вас в офисе.

Совет 2. Выясните у имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей . Этот способ многие годы используют страховщики. Самый удобный ресурс для поиска потребителей — имеющийся покупатель. Обозначьте это «сетевым методом», «работой по рекомендациям», как вам больше нравится. Психологи подметили: человеку нравится убеждать окружающих в верности собственного выбора. Вспомните, как вам говорили друзья: «Это кино совершенно нельзя пропустить!», «Как? Ты еще не сходил в этот ресторан?» То же самое и с вашей компанией: нужно сделать все возможное, чтобы «туда стоило заглянуть».

Совет 3. Подключите к делу те организации, в которых состоят ваши потенциальные покупатели. Часто крупные продуктовые магазины дают небольшую корпоративную скидку сотрудникам отдельных компаний. Это же очень удобно: отныне эти фирмы превратятся ваших «рекламных агентов», а их клиенты будут чаще обращаться к вам.

Совет 4. Попробуйте непосредственно связываться с потенциальными покупателями по почте. Большая часть потребителей постоянно живет в конкретном месте. Если вы продвигаете продуктовый магазин, они могут быть разбросаны в радиусе двух миль от вас. Если химчистку — не больше, чем в двух кварталах. Если банк — то около ближайшего к дому отделения. Выделите район, в котором сконцентрированы уже существующие у вас покупатели. Очень велики шансы того, что потенциальные клиенты живут здесь же, да еще и обладают схожими социальными особенностями. Отправьте письма каждому потенциальному клиенту с таким предложением, на которое они не смогут не согласиться. Сработало? Теперь увеличьте зону вашей рассылки.

Совет 5. Участвуйте в общественной жизни. Многие некрупные бизнесмены успешны по той причине, что принимают активное участие в общественной жизни своего района. Соседи помнят их по работе в разных организациях, детских садах, на субботниках и прочих мероприятиях. Однако опасно думать: «Каждый знает, чем я занимаюсь и где мой офис». Это неверный подход. Такая фраза - явный признак «синдрома предположения», иначе говоря, вы только предполагаете, что весь мир в курсе. Тогда как в реальности многие даже не подозревают о вашем существовании. А поскольку в вашем районе 20 % жителей каждый год переезжает, неплохо бы окунуться в общественную работу и в то же время поведать потенциальным клиентам о себе и роде своей деятельности.

Совет 6. Знайте свой товар. Людям больше нравится работать с компетентными продавцами. То есть с теми, кто знает о продукте все, способен легко дать ответ на любой вопрос даже прежде, чем его озвучили. Помните главное правило: умение продать кроется в знании предложения. Лучшие менеджеры по страхованию еще только слушают вас, а у них в голове уже вариант диалога, который подойдет именно вам. Больше данных - выше продажи. Любую информацию по продукту вы можете получить у поставщика. Если в магазин приходит новая коллекция одежды, мы не успокоимся, пока не будем уверены, что все до последнего сотрудники ознакомились с информацией на лейблах. Конечно, так поступают не все, но в этих крохотных бирках целый кладезь данных, прекрасно подходящих для продуктивной торговли.

Совет 7. Не жалейте времени на профессиональную подготовку и самообразование. Организуйте с сотрудниками собрания на еженедельной основе по новым продуктам и ближайшим поступлениям. Дайте людям высказаться, для этого спросите каждого. Большая часть работников не выражают своей позиции только потому, что им не задавали подобных вопросов. Не принципиально, кто выдвинет определенную идею. Часто создателем может стать самый незаметный и малоактивный работник. Нужно только услышать его, когда он решится сказать.

Совет 8. Профессиональные обмены. Куда бы вы ни поехали, зайдите в офис компании, занимающейся подобным вашему делом. Как у них продвигается работа, можно ли что-то перенять? Феаргал Квинн, хозяин «Суперквинна», самого крупного супермаркета в Ирландии, создал систему профессиональных обменов, отправляя работников своего супермаркета на небольшой срок в другой магазин сети. Выбравшийся на новое место человек собирает нравящиеся ему особенности функционирования чужого заведения и потом способен внести положительные изменения в жизнь своего. Эта система так хорошо доказала свою эффективность, что Квинн стал вывозить своих людей даже на территорию Северной Америки.

Совет 9. Посещайте собрания и заседания профессиональных ассоциаций. Их организаторы все время находятся в поиске новых, необычных и зачастую успешно работающих идей. Примите участие в трехдневном семинаре своей отрасли, посмотрите тридцать выступлений, и вы точно выудите хотя бы одну новую для вас идею. Что может быть лучше? Вы обгоните своих конкурентов в деле перевода потенциальных клиентов в реальных посетителей.

Совет 10. Читайте. Присматривайтесь. Слушайте. Держите под рукой лекции по вашей сфере деятельности. Или по искусству торговли. Смотрите учебные фильмы. Читайте профессиональные издания. Любая группа людей одной сферы представляет собой довольно тесный круг, где все знают друг друга.

Каким должно быть взаимодействие с потенциальными клиентами

Эффективное письмо клиенту, направленное на продвижение, должно состоять из пяти блоков:

1. Привлечение внимания

В этом разделе дайте понять потенциальным клиентам, какое исключительное у вас предложение. Продукта осталось небольшое количество, продажи закроются через несколько дней и т.д. Смысл всего этого в том, чтобы простимулировать потенциальных клиентов действовать прямо сейчас.

Важно точно сформировать причину, по которой возможный покупатель должен торопиться. Рассмотрим тактику, которая может пригодиться, если наложить ее на ваш бизнес:

• ограничение конкретным сроком;
• товар будет выставлен на продажу всего пять дней;
• цена действительна до 7 марта;
• на определенный период действует скидка;
• в наличии всего 40 единиц;
• предложение актуально до воскресенья.

Попробуйте самостоятельно сформировать удобные для вас методы, способные заставить человека купить немедленно. Однако при этом важно помнить две особенности:

1. Придется выполнять обещанное, то есть все использованные ограничения обязательно вступят в силу. Если пообещали подъем цен с 7 марта, таким образом заставив купить, а сами сохранили прежний прайс, ваша репутация на рынке сильно пошатнется. Это напрямую скажется на числе потребителей.
2. Важно давать посетителю строгий выбор: только покупка или потеря, на решение дается короткий промежуток времени - здесь используется эффект страха перед потерей. «Вы можете больше не получить такого шанса…» и т. д.

Как демонстрируют результаты исследований, названные способы эффективнее срабатывают при упоминании конкретной даты. Правда, минусом окажется то, что всем указанным условиям придется жестко следовать.

Если коммерческие предложения потенциальным клиентам, отправляемые почтой, не дают обратной связи в течение двух недель - это слишком много. Ведите контроль времени ответов и в срок вносите доработки в отправляемые материалы, опираясь на данный показатель. В этом случае, внедрение «тактики дефицитности» окажется наиболее успешным.

2. Побуждение к действию

Нам всем важно, чтобы потенциальные клиенты приступили к действиям. Поэтому этапы покупки нужно довести до максимальной простоты и объяснять всем приходящим: что и как. Чаще всего заказы производятся через специальную форму на сайте. При таком варианте лучше детально расписать каждый блок для заполнения и указать последовательность шагов клиента. Не нужно думать, что принцип работы на сайте будет уже известен людям. Помните, что клиенты ждут пошаговой инструкции. Они не любят ждать, упростите все этапы по максимуму.

3. Предупреждения

Как только вам удалось рассказать человеку об этапах покупки, пора дать ему понять, как безрадостно его существование без того, что вы предлагаете. Все ценят комфорт, но боятся перемен. А раз уж данный продукт в некотором смысле вмешивается в жизнь, хорошо бы показать происходящее не как изменение, а как повышение комфорта.

Здесь вы можете обрисовать существование без этого товара. Расскажите людям, что им грозит при таком варианте. Какова была жизнь пять лет назад? Что ждет потенциального клиента, если он пропустит ваше предложение и какие малоприятные последствия могут застать его врасплох?

Направьте сначала все вопросы себе и дайте на них ответ. Теперь осталось только внести небольшие правки в полученные высказывания и довести их до ушей потенциальных клиентов. Вы рассказали, для чего стоит задуматься о вашем товаре, показали ход покупки, сейчас обозначьте, от чего они отказываются, не покупая. Поиграйте на желании и любопытстве, надавите на опасения, чтобы потенциальный клиент понял: существующее в его жизни положение - неверное и у него нет другого пути, кроме покупки товара.

Помните, никто не покупает предметы, люди приобретают пути решения проблем. Поэтому обязательно расскажите им, какие трудности без этого продукта повиснут грузом на шее клиентов, что они потеряют. Повествуйте обо всем этом как можно детальнее.

4. Побуждение к немедленному действию

В этом блоке самое время подытожить при помощи двух-трех фраз, как потенциальный клиент может сейчас же заказать продукт и что он потеряет единственный шанс, если не сделает этого. Прямо скажите: удача на его стороне и он будет потом всю жизнь сожалеть о своем бездействии. И другого подобного шанса уже не возникнет. Обязательно кратко назовите все преимущества от положительного решения и невероятно печальный итог медлительности.

Завершите весь этот пассаж своими пожеланиями и личной подписью. Есть немало фраз для завершения таких писем: «С уважением», «Искренне ваш». После этих слов должна идти ваша подпись.

5. Постскриптум

Отличный вариант состоит в создании двух постскриптумов: в одном дублируются предложение и следствия, а в другом (он обозначается P.P.S.) перечисляются подарки и бонусы, которые достанутся потенциальному клиенту при оформлении покупки. На самом деле, делают три и даже больше таких приписок. Тогда в первой излагаются плюсы, рассмотренные ранее и предупреждения из пункта 3, далее - коротко напоминается порядок заказа, и в итоге описываются приятные бонусы.

Главное правило (при любом выбранном варианте) — постскриптум должен быть. Если не хватает места, подрежьте базовый текст.

• 4 правила, как писать текст коммерческого предложения

Мнение эксперта

Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует потенциального клиента

Алексей Батылин ,

генеральный директор компании «ActivityGroup», Москва

Я, как любой топ-менеджер, получаю большое количество писем с коммерческими предложениями (КП). У каких из них есть шанс быть рассмотренными? Ключевым параметром при формировании КП для топ-менеджера - понимание, насколько ценно его время. Это лучшее, что вы можете сделать в коммерческом предложении потенциальному клиенту. Из этого вытекают остальные правила:

Правило 1. Отсутствие воды. Сообщение не допускает демагогии. Длинные тексты читают те, кому нечего делать. Такие члены команды редко обладают решающим голосом, то есть вам они бесполезны. Расположите ключевую идею в самых первых строках. Сохраняйте целостность мысли, пишите грамотно.

Правило 2. Без «проблем». Представьте сложности, с которыми в реальности сталкивается ваш клиент. Назовите их в самом начале и предложите решение от себя или от лица фирмы. Теперь представьте, как вы собираетесь его осуществлять, избегая лишних деталей. На самом деле, больше не нужно. Но не называйте проблему конкретным именем, лучше представить ее как зону роста. Потому что, если вы столкнетесь с визуалом (человеком, хорошо воспринимающим и запоминающими информацию) из-за этого слова его отношение к предложению будет как к несущему сложности.

Правило 3. Лучше меньше, да лучше. Чем больше данных о фирме и руководителе у вас получится собрать, прежде чем сделать предложение, тем лучше для вас. Эффективнее потратить несколько дней на сбор и анализ информации о потенциальном клиенте, чтобы на их основе сделать краткое и емкое предложение, чем приводить уйму доводов в пользу совместной работы.

Правило 4. Цифры вместо слов. Представим, что вы предлагаете поднять продажи. Тогда напишите конкретно, насколько они вырастут и какой процент от этого прироста клиент передаст вам. Постарайтесь перечислить все варианты добавленной ценности, которые получит заказчик: увеличение оборота, повышение узнаваемости марки, продукта и т.д. Когда выгода очевидна, шансы на получение положительного ответа увеличиваются в несколько раз. Но если не можете более или менее точно подсчитать, лучше не гадать, ведь ошибиться в расчетах — хуже, чем совсем обойтись без них.

Правило 5. Простая инфографика. Сегодня человек проводит 60 % времени в гаджетах и компьютерах. Почту, соцсети он просматривает мимоходом и читает полностью только самые важные сообщения. Это способствует формированию особого восприятия информации у потенциальных клиентов. Один из наиболее работающих методов подачи предложений — презентация с инфографикой. Мы посчитали этот вариант подходящим. Причем пришли к такому выводу: чем меньше текста и больше простых и схематичных изображений, тем прозрачнее для человека общая мысль.

Правило 6. Профессиональная работа. Будьте честны с собой. Нельзя уметь все: если у вас нет навыка написания текстов, передайте эту функцию другому профессионалу. При формировании коммерческого предложения потенциальному клиенту стоит воспользоваться услугами опытного филолога-копирайтера и дизайнера, можно на фрилансе.

3 этапа обзвона потенциальных клиентов

Обзвон потенциальных клиентов - это главный инструмент в работе с телефонным маркетингом. Рекламный, новостной, акционный, опросный - любой из типов маркетинговой коммуникации может осуществляться на базе телефонных технологий. Обзвон в этом случае необходим, так как является путем к основному принципу маркетинга - массовости.

Холодный обзвон - это когда сотрудник звонит в первый раз, чтобы презентовать, продать товар. Работник, ведущий такой обзвон потенциальных клиентов, считается специалистом активных телефонных продаж. В его цели входит налаживание первичных связей с вероятным покупателем, представление фирмы и продукта. Часто люди нервничают при таком обращении и отказываются от него, следовательно, их важно зацепить с помощью разработанных технологий.

Три основных этапа обзвона потенциальных клиентов:

1. Подготовительный этап - составление клиентской базы. Фирма решает пойти на формирование перечня потенциальных клиентов. Сюда войдут люди, единовременно сделавшие покупку, частые потребители. Либо попадут данные, полученные из общедоступных источников.
2. Этап составления информационного текста - скрипта. Когда список людей готов, приступайте к написанию скрипта для последующей передачи его информации по телефону. Он должен включать все то, что вы хотите сказать человеку при звонке. Содержание перечитывается многократно, что позволяет найти все ошибки и недочеты. Здесь необходимо подчеркнуть приятные стороны, упомянуть новинки, их достоинства перед продуктами других компаний.
3. Этап начала работы. обязательно стартует в назначенный срок. Замечательно, когда он проходит в дневное время - самый лучший для запоминания отрезок суток.

Обзванивающему необходимо сохранять спокойствие, устойчивый эмоциональный фон, невзирая на ответы. Такая стабильность (стрессоустойчивость) - ключевая особенность профессионала телефонной торговли.

• Как при холодном звонке обойти секретаря, выйти на ЛПР и заключить сделку

Как определить, что потенциальный клиент никогда не станет реальным

Это становится понятно, когда потенциальный покупатель:

• предлагает заменить оплату спорным бартером;
• требует VIP-условия при проведении обычной сделки;
• много уточняет, собираясь покупать товар по невысокой цене;
• не платит вовремя, объясняя задержками в бухгалтерии;
• оставляет контактные данные, по которым его нельзя найти.

Тогда вам нужно ответить себе на такие вопросы:

• Не используете ли вы сомнительные приемы для продажи товара?
• Не завышена ли самооценка клиента?
• Понимает ли он, что ему нужно?
• По какой причине он тянет?

Предложите ему характеристики продукта, существующие скидки и дайте понять, что больше ничего не предусмотрено. Если после прочтения его тактика не изменится, то такой человек, скорее всего, сам не знает, для чего пришел, и едва ли станет вашим клиентом.

Информация об экспертах

Дмитрий Перунов , директор по маркетингу компании «CoralTravel», Москва. «CoralTravel» — международное туристическое агентство, основанное в 1995 году. Занимается организацией групповых и индивидуальных туров в 30 странах мира. В списке постоянных партнеров более 22 тысяч российских агентств, 40 авиаперевозчиков и 5 тысяч отелей.

Андрей Кулагин , генеральный директор компании «Пасифик Строй», Москва. Окончил казанский филиал петербургского Военного артиллерийского университета (сейчас - Михайловская военная артиллерийская академия) по специальности «Инженер-электромеханик». Прошел курс обучения в академии кровельного мастерства KME (Оснабрюк, Германия), а также в IBM. Эксперт в области кровельных и фасадных систем. Член редакционного совета и автор статей для журнала «Кровли», публиковался в издании Copper Architecture Forum.

Алексей Батылин , генеральный директор компании Activity Group, Москва. Activity Group специализируется на BTL- и трейд-маркетинге. В портфолио фирмы более 200 реализованных проектов. Основные клиенты: «Мосэнерго», «О’Кей», «Яндекс», Media Markt, Whirlpool.

Вне зависимости от того, какой товар или услугу вы продвигаете на рынке, важная задача любого бизнеса – определиться с самыми эффективными методами привлечения новых клиентов и стимулирования их возвращаться к вам снова и снова. В условиях жесткой конкуренции требования потребителей к бизнесу возросли. По-прежнему индивидуальный подход, забота и надежность по отношению к вашим будущим покупателям способствуют повышению лояльности и доверия к вашему продукту или услуге.

Вы узнаете:

• Как выбрать подходящий способ привлечения клиентов.
• Какие способы привлечения клиентов наиболее эффективны.
• Какие способы привлечения клиентов используются в интернете.
• С помощью каких способов можно привлечь новых клиентов в сфере b2b.

Сейчас для привлечения клиентов предлагается большое количество каналов и маркетинговых активностей. Важно понимать, какие способы будут оптимально работать в вашей сфере бизнеса, с вашей целевой аудиторией. Для этого предлагаем обзор наиболее популярных и эффективных способов привлечения клиентов.

Самые распространенные и эффективные способы привлечения клиентов

Этот канал коммуникации привлекает многомиллионную аудиторию. Широта охвата является одним из явных преимуществ телерекламы и позволяет отбить затраты на, пожалуй, самый дорогой вид продвижения товара. Кроме того, телевидение в силу наших культурных особенностей представляет собой чрезвычайно влиятельный . Ведь большую часть информации – новостной, развлекательной, образовательной – мы получаем благодаря ему. Отсюда у потребителей может возникать большее доверие к тем продуктам или услугам, которые вы продвигаете с помощью этого канала.

Для того чтобы привлечь внимание своего клиента, необходимо создать рекламный ролик, который подчеркнет достоинства вашего продукта, обратит на себя внимание вашей целевой аудитории, будет запоминающимся и не похожим на другие рекламные сюжеты.

Важно, чтобы ваша реклама правдиво отражала преимущества товара. По широте охвата, силе влияния, степени воздействия и вовлеченности информация на ТВ – самый эффективный способ привлечения клиентов. Но если по каким-то причина она не доступна вам? Тогда мы предлагаем рассмотреть другие методы привлечения клиентов.

Способ 2. Акции

С помощью акций мы воздействуем на нашу целевую аудиторию, тем самым подогреваем спрос. И это влияние может быть информационным (когда наш потребитель имеет возможность ознакомиться с продуктом визуально, протестировать, продегустировать непосредственно в местах продажи, получить пробники и т. д.), а может быть стимулирующим (когда за покупку нашего продукта клиент может получить подарок, скидку на последующее приобретение).

Отдельные производители могут разыгрывать весьма ценные призы: туристическую путевку, автомобиль, сертификат на приобретение бытовой техники и т. д. Также не оставит равнодушным вашего потребителя тот факт, если при покупке двух товаров третий он получит бесплатно. Грамотно организованные промо-акции – весьма эффективный способ привлечения клиентов. Они могут весьма существенно увеличить спрос, несмотря на сезонность, и быть действенным методом борьбы с конкурентами.

• Расчет эффективности акций и распродаж: формулы и примеры

Способ 3. Презентация

Весьма действенным способом привлечения новых клиентов является презентация. Она имеет множество вариантов оформления и способов воплощения. Это могут быть реальное представление либо качественно снятое видео, которое транслируется на большом экране в местах скопления вашей целевой аудитории, а также и ваше участие в профильных выставках.

Концепция вашей презентации должна быть тщательно продумана и соответствовать продвигаемому продукту или услуге. Если вы совместите ее с какой-нибудь акцией, это увеличит вашу аудиторию в разы. Если люди, придя на презентацию, смогут поучаствовать в беспроигрышной лотерее, получить скидку, подарочную карту или ценный приз, их лояльность и вовлеченность в процесс будут вам обеспечены.

Способ 4. Информирование по телефону

Способ привлечения клиентов посредством холодных звонков – весьма распространенный способ увеличения клиентской базы. И очень популярный, кстати говоря, из-за кажущейся простоты и огромного спектра применения. Звонки могут поступать как физическим, так и юридическим лицам.

Небольшие колл-центры, которые призваны осуществлять эти звонки, можно встретить во многих компаниях. Телемаркетологи производят обзвон по уже существующей базе, рекламируют товары или услуги, информируют клиентов о текущих акциях, в режиме онлайн заполняют заявки на приобретение продукта.

Но этот метод привлечения клиентов обладает рядом минусов, которые следует подвергнуть анализу, прежде чем решить привлекать потребителей именно таким способом. По сути, есть глобальная проблема – потенциальные покупатели, которым вы звоните, довольны существующим положением вещей: их устраивают нынешние поставщики услуг или они вовсе не заинтересованы в вашем продукте. Если вы все-таки прибегли к такому способу привлечения клиентов, следует помнить, что особое внимание нужно уделить повышению профессионального уровня операторов колл-центра, их мотивации, отслеживанию профессионального выгорания. Покупателей не должны раздражать их звонки.

Способ 5. Скидки и распродажи

С одной стороны, это очень распространенный и популярный способ привлечения клиентов, с другой - этим вряд ли кого сейчас можно удивить. Их предлагают практически все магазины вне зависимости от формата и целевой аудитории.

Скидки могут быть предложены на различные категории товаров и приурочены к различным праздникам, выходным дням и т. д. Единственное, что нужно учитывать всегда, - любой бонус все равно должен позволить вам получить прибыль. Одной из разновидностей скидок является дисконтная программа. Такие карты работают как накопительные. На счет зачисляют баллы, которые суммируются и впоследствии используются клиентами для совершения новых покупок. Так вы стимулируете потребителей покупать именно у вас.

Способ 6. BTL-технология

Какие методы привлечения клиентов называются BTL-технологией?

Одним из действенных инструментов BTL являются купоны и листовки. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда в непосредственной близости от крупных сетевых магазинов промоутеры раздают такую рекламу, приглашая посетить магазин. И, когда вы предъявляете листовку или купон, получаете скидку на товар.

Эффективность данного способа можно проиллюстрировать на примере службы такси. С помощью промоутеров на улице компания организует раздачу карт случайным прохожим. И эта реклама позволяет вам совершить одну бесплатную поездку, а при последующих заказах вы сможете получать скидку. Все, что вам нужно будет сделать, – продиктовать оператору номер своей карты. Этот метод наверняка привлечет к вам новых потенциальных клиентов, поскольку люди всегда с удовольствием принимают участие в процессе, позволяющем получить скидку на продукт или услугу.

Способ 7. Амбассадор

Следующий способ привлечения клиентов, который мы рассмотрим, называется «амбассадор». Это метод основан на положительной оценке потребителей. Амбассадор – это человек, который рекламирует потребительские свойства вашего продукта, формируя таким способом клуб приверженцев вашего бренда. Это канал работает по принципу сарафанного радио.

Где же может рекламировать ваш продукт или услугу амбассадор? Да где угодно. Он может создать рекламную страницу в Интернете и на ней размещать информацию о вашем продукте или услуге. Этот способ более прямой, но работает менее эффективно. Именно поэтому мы с вами рассмотрим другой подход. Амбассадор создает качественные, развернутые, правдивые отзывы на форумах, специальных площадках, где можно оставить отклики обо всем на свете – от зубной пасты до прочитанной книги. А может посещать светские рауты, дегустации, семинары, выставки – одним словом, те мероприятия, где часто бывает ваш целевой потребитель. Поэтому таких людей может быть несколько, в зависимости от их специализации.

Способ 8. Выставки

Выставки – это еще один канал вашей коммуникации с будущим клиентом, достаточно эффективный способ привлечения потенциальных покупателей. Участие в профильных выставках, если оно подготовлено, ваши клиенты заранее оповещены об этом и вы грамотно отработали на стенде, – еще один метод привлечения потребителей и увеличения продаж. Конечно, если вы выбрали этот способ привлечения покупателей, необходимо грамотно организовать подготовительный период: обеспечить почтовую рассылку, приготовить буклеты, рекламные литовки, флаеры. Кроме того, стенд должен выглядеть ярко и интересно. В этом случае приток потенциальных клиентов вам обеспечен.

Мнение эксперта

Пример проведения эффективной рекламной акции

Екатерина Кузнецова ,

директор по маркетингу компании «Аллтек Девелопмент», Москва

Какие способы поиска и привлечения клиентов на рынке недвижимости можно определить как эффективные? Объекты жилья представляют собой важный товар, удовлетворяющий разнообразные потребности людей. Как правило, проекты в недвижимости необходимо продать в момент сдачи того или иного объекта. Когда цикл жизни проекта достаточно короток, в данном случае не до формирования лояльности бренду. В пик актуального предложения нужно привлечь максимальное количество потенциальных покупателей. Именно в этот момент следует найти лучшие способы поиска максимального количества клиентов.

Кроме того, мы не можем не учитывать ярко выраженную сезонность этого рынка. Наблюдается несколько пиков потребительской активности: с февраля по июнь и с середины сентября по ноябрь.

В силу того что второй пик ограничен во времени, рекламная кампания по привлечению новых клиентов должна быть еще более динамичной, эффективной и беспроигрышной. Мы ставили перед собой задачу разработать и провести именно такую акцию, которая привлекла бы внимание к нашим объектам той части нашей аудитории, которую мы не сумели привлечь традиционными маркетинговыми способами.

В качестве нестандартного решения была разработана и проведена акция «9 1/2 недель сокровищ в Графском Лесу». Когда клиент приобретал участок с подрядом в клубном поселке, ему предлагали один из девяти подарков: белый рояль, детскую площадку, живую изгородь, вечеринку на новоселье, беседку, кошку породы королевская ашера (самая дорогая порода в мире), сертификат на покупку мебели, автомобиль типа багги или живую новогоднюю ель.

Качество и статус подарков давали возможность подогревать интерес наших потенциальных покупателей. Например, клиент не подозревал, какой приз будет разыгрываться на этой неделе. Если сюрприз не впечатлял его, мы предлагали отложить сделку до следующей недели. А если потребитель хотел выбрать любой подарок из списка самостоятельно, предлагали совершить ее в последние полнедели, когда его выбору предоставлялся полный ассортимент.

Эта акция оказалась самым эффективным способом привлечения прибыльного клиента. Наш слоган только подчеркивал статус приобретения: «Кто владеет домом – владеет сокровищем». Мы активно продвигали нашу акцию по радио, в прессе, Интернете, использовали наружную рекламу.

Благодаря эффективному способу привлечения клиентов интерес к недвижимости в указанный период увеличился на 79 %. И это несмотря на непродолжительность второго сезона. Запущенная рекламная акция позволила зафиксировать в сентябре самый высокий показатель входящих звонков, а также первичных обращений в агентство. И это сравнение я привожу в разрезе года. Прирост активности (+ 26 %) был зафиксирован и по отношению к первому сезону. Кроме того, в неделю, когда дарили кошек редкой породы, трафик на 75 % превышал показатели предыдущей недели.

Онлайн-инструменты для привлечения клиентов

Компании используют многие маркетинговые онлайн-инструменты по привычке, даже если они привлекают все меньше клиентов.

В статье журнала «Коммерческий Директор» вы найдете обзор современных, эффективных и недорогих способов, которые позволят добиться высокой лидогенерации.

Работающие способы привлечения клиентов через интернет

Конечно, стартовым условием для привлечения клиентов через Интернет является создание собственного сайта. Именно это позволит вам иметь пространство в Сети, с помощью которого вы, используя всю свою креативность, снова и снова сможете увеличивать клиентскую базу.

Понятие интернет-сайта давно и прочно вошло в наш лексикон. Сайт компании – это веб-проект, который является лицом вашей компании, бренда, продукта или услуги. А еще это часть команды, полноценно оплачиваемый сотрудник, витрина, уголок офисного пространства. Давайте разберем эффективные способы поиска и привлечения клиентов.

1. Продвижение собственного сайта компании

Суть продвижения вашего сайта заключается в том, чтобы его можно было найти по всевозможным поисковым запросам, которые формулируются вашими потенциальными клиентами.

Что обозначает заветная аббревиатура SEO? Search Engine Optimization, по сути, это и есть поисковая оптимизация сайта. Это целый комплекс нюансов взаимодействия с роботами поисковых систем. А также – оригинальность фотографий, грамотность тэгов для каждого графического элемента, разметка страниц, навигация и внутренние ссылки, в целом оптимизация структуры.

Поисковые системы соотносят степень соответствия контента введенному запросу. Кроме того, сложные алгоритмы поисковых систем учитывают количество ссылок на ваш ресурс. Все это позволяет вашему сайту быть выше других в поиске. Для того чтобы попасть на 1-е место, необходимо провести анализ успешности сайтов, уже занимающих первые места, выявить фишки, закономерности и применить их в продвижении своего ресурса. Вся эта работа делает вашу площадку одним из самых эффективных методов привлечения потенциальных клиентов.

Мы рассмотрим еще один метод привлечения потенциальных клиентов. Напомним, что означает контекстная реклама. По сути, это объявления рекламного характера, размещенные поисковыми системами Яндекс.Директ, Google AdWords, Бегун.

При грамотном подходе (необходимо принять решение, на каких ключевых словах, по которым осуществляется поиск, пользователю демонстрируется ваша реклама) контекстная реклама способна обеспечить максимально высокую конвертацию, то есть превращение пользователей в клиентов. Это один из самых важных нюансов такой акции, в противном случае вы будете тратить большие рекламные бюджеты впустую.

Если сравнивать финансовые затраты на SEO и контекстную рекламу, то очевиднее, что SEO в качестве способа привлечения клиентов выгоднее. Можно потратить на SEO 180 тыс. руб./год и при грамотной оптимизации иметь сотни посетителей на сайте с результатов поиска. Контекстная реклама, особенно на конкурентных рынках, может стоить 100–200 руб./человек. Если подсчитать затраты на контекстную рекламу в долгосрочной перспективе, например за месяц, при тех же 100 посетителях в день, это может обойтись вам в 300 тыс. руб./месяц.

3. SMM-продвижение

Для начала - что означает аббревиатура SMM? В переводе с английского Social Media Marketing – это достаточно востребованный на сегодняшний день маркетинговый метод привлечения клиентов. По сути, вы размещаете рекламу своего продукта в популярных сообществах. Разумеется, этот вид рекламы подходит далеко не для всех продуктов. Нужно учитывать целевую аудиторию продвинутых пользователей социальных сетей.

Итак, нужно понять для начала, в каких социальных сетях и сообществах имеется ваш целевой потребитель, затем выбрать способы продвижения своего товара или услуги и привлечения потенциальных клиентов. Не все продукты можно продвигать в социальных сетях. Вряд ли вы захотели бы подписаться на рекламу бюро ритуальных услуг. В любом случае, SMM-продвижение может многогранно представить ваш бренд и подробно познакомить потенциальных клиентов с вашим продуктом.

4. E-mail маркетинг

К сожалению, последнее время все чаще E-mail маркетинг сравнивают со спамом, хотя он по-прежнему является одним из действенных способов поиска и привлечения клиентов. Такое неблаговидное сопоставление стало возможно потому, что базы электронных адресов реально купить в Интернете и сделать рекламную рассылку самостоятельно или заказать ее по этим адресам. Конечно, основным отличием E-mail маркетинга от такой рекламы является согласие подписчиков получать ваши письма.

Конечно, E-mail маркетинг нужно рассматривать в долгосрочной перспективе. Как способ привлечения клиентов он вовсе не так прост, как может показаться на первый взгляд. Здесь необходимо учитывать ваши умение и скорость собирать базу подписчиков и яркий, цепляющий контент вашей рекламной рассылки.

Но если учитывать возможности подобного метода привлечения клиентов, они поистине безграничны. По сути, вы напрямую общаетесь со своей целевой аудиторией. Ваши продажи будут расти пропорционально увеличению базы подписчиков. Согласитесь, это немало, чтобы всерьез рассмотреть E-mail маркетинг как эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.

5. Партнерские программы

Партнерские программы – достаточно эффективный метод привлечения клиентов. Работает этот инструмент достаточно просто. Вы расширяете свою аудиторию посредством привлечения партнеров.

Партнеры используют любую возможность, чтобы привлечь к вам новых клиентов, а вы платите им небольшой процент с прибыли.

• Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Способы привлечения новых клиентов в сфере b2b (примеры)

Способ 1. Пожизненная заправка для клиентов-инвесторов

Этот способ привлечения клиентов лучше проиллюстрировать примером нидерландской компании Fastned, которая специализировалась на строительстве заправок для электромобилей. Маркетологи компании придумали блестящий ход – создать Клуб учредителей компании. Любой желающий мог стать акционером этой компании, приобретя минимум 2,5 тысячи акций по цене 10 евро за штуку. Взамен инвестор получал пожизненную подзарядку. Это привело к ощутимому росту. В рамках проекта создано уже 34 станции, а в течение двух лет «Fastned» планирует построить еще около 200.

Способ 2. Розничный формат для b2b-клиентов

Очень интересен опыт российского отделения компании Samsung, которое открыло сеть отделов по работе с b2b-клиентами в своих же фирменных салонах. В них работает менеджер, который консультирует закупщиков по телефонам, различному оборудованию и заключает контракты. Samsung таким способом увеличил продажи в FMCG-секторе, ресторанах, торговых центрах и т. д. Этот метод привлечения клиентов пока недостаточно распространен в России.

Способ 3. Рыбалка для укрепления связей

Есть компании, которые используют хобби своих учредителей, топ-менеджеров для повышения лояльности клиентов. В этой связи очень интересен опыт директора компании «Эн.Си.Фарм». Его страстным увлечением является рыбалка. И это хобби легло в основу организации мероприятия – «Кубок по рыбной ловле», который ежегодно проходит в Норвегии, за Полярным кругом. На него приглашаются топ-менеджеры крупных клиентов. Такое неформальное общение позволяет укрепить деловые связи, договориться о новых перспективах сотрудничества, а также повысить лояльность клиентов именно к вашему бизнесу. Чем не креативный способ привлечения и удержания клиентов?

Способ 4. Троянский конь в ХХI веке

Компания «DHL» проявила чудеса креативности в борьбе за привлечение клиентов с основными конкурентами – компаниями USP и TNT. Фирма наняла для доставки посылок черного цвета курьеров из конкурирующих компаний. Когда водители доезжали по труднодоступным адресам и доставали из машин коробки… они вдруг на глазах изумленной публики меняли цвет на желтый, но самое главное - высвечивалась надпись «DHL быстрее». Все это стало возможным с помощью термочувствительных чернил и творческого подхода людей, придумавших эту акцию. Видео этих событий снимались и выкладывались в Интернет, что обеспечило массовый охват целевой аудитории, веселую и эффективную рекламную кампанию.

Способ 5. Велосипеды под загрузку

Всегда можно поработать над «упаковкой» вашего продукта или услуги как способом привлечения новых клиентов. Казалось бы, что еще можно придумать в сфере грузоперевозок? Приведем пример французской компании «La Petite Reine». Она предложила использовать для перевозки грузов грузовые велосипеды. Они оснащены привлекательными фургончиками грузоподъемностью 150 и 180 кг. Скорость такого транспортного средства невелика, всего 20 км/час. Но есть определенные преимущества доставки с помощью грузового велосипеда – маневренность, отсутствие выхлопных газов от горючего, загрязняющих атмосферу при выбросах, шума, временной фактор в реалиях пробок на дорогах.

Способ 6. Захват офисов с помощью бесплатного кофе

Сейчас клиенты хотят получать полную услугу, качественный сервис в одном месте. Предложения всякого рода дегустаций и тестирований на вашей территории – не новый способ рекламы своего продукта или услуги. Что придумала компания CBM для завоевания бизнес-центров и офисных пространств? Кстати, фирма продвигает на рынке кофейное оборудование и кофейные зерна. Она предлагала клиентам бесплатное тестирование кофе-машин и дегустацию кофе с выездом к ним в офис. Потребитель мог оставить у себя кофе-машину Bosch ТСА5201 при условии, что будет выкупать в месяц не менее 4 кг кофе. Таким путем компания определила для себя оптимальный способ привлечения клиентов.

Способ 7. Мойка тележек

Кто из вас может себе представить супер- или гипермаркет без такой неотъемлемой части сервиса, как тележка? Правильно, никто. И даже не потому, что тележка позволяет покупателю освободить руки: она дает возможность приобрести больше товаров и, соответственно, приносит дополнительную прибыль торговым сетям.

Компания PureCart Enterprises, разработав специальную систему обработки таких тележек до и после применения, нашла возможность получения дополнительного дохода. Мало того что тележки дезинфицированы и безопасны для использования, они еще и приятно пахнут. Чем не сервис для привлечения новых клиентов?

Способ 8. Гарантированный доход в день рождения компании

Некоторые крупные компании разрабатывают и запускают скидки и акции в честь своего дня рождения. Приведем пример опыт гипермаркета «Ашан» в качестве одного из методов привлечения потенциальных клиентов. Он разослал своим поставщикам письма, в которых проинформировал о скидках и бонусах, но не бесплатных для них. Чтобы получить дисконт, поставщикам необходимо было заплатить «Ашану» определенную сумму. Так, например, логотип компании поставщика размером 4х4 см в цветных буклетах тиражом 5 млн экземпляров «Ашан» оценил в 600 000 руб. А размещение панно с названием компании поставщика или одного из ее брендов при входе во все магазины – 60 000 руб.

Мнение эксперта

Лидогенерация в сфере b2b

Максим Горбачев ,

эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам

Термину «лидогенерация» уже более 10 лет. На языке оригинала он звучит следующим образом: Lead Generation. По сути, это маркетинговая тактика поиска потенциальных клиентов с любыми контактными данными. Это могут быть номер телефона, E-mail, аккаунт в социальной сети. Указанный метод привлечения клиентов позволяет прямое обращение и контакт с ними.

Есть различные инструменты генерации лидов:

• исходящие активности, направленные на контакт с потенциальными клиентами. Это почтовые рассылки, телемаркетинг (холодные звонки), выставки, конференции, кофе-брейки;
• входящие обращения. И в этом случае мы прежде всего имеем в виду инструментарий интернет-маркетинга (SEO-оптимизация, контекстная, баннерная, тизерная, реклама, социальные сети), профильные выставки, партнерские программы.

Способ 1. Приглашение на работу

Этот способ привлечения потенциальных клиентов был изобретен третейским судом – некоммерческой организацией, занимающейся разрешением хозяйственных споров, сторонами которых могут быть как юридические, так и физические лица. Отдел продаж третейского суда должен был продавать юристам средних и крупных компаний услугу третейского суда, то есть единоличного арбитра для разрешения спора, возникшего у клиента из гражданско-правовых отношений.

Функционально работа в отделе продаж третейского суда была разделена следующим образом. Сначала операторы колл-центра обзванивали потенциальных клиентов. Затем менеджеры выезжали для проведения переговоров, в ходе которых рассказывали о преимуществах работы с третейским судом. Такая организация продаж позволяла совершать 2–3 встречи в день.

Это не устраивало организацию, и она изменила метод привлечения новых клиентов, учитывая мотивацию каждого юриста расти до судьи. Третейский суд предлагал юристам компаний, которые являлись потенциальными клиентами, выйти к ним на работу в качестве третейского судьи. Поскольку зачастую целью потенциальных клиентов было получить удостоверение судьи третейского суда, а не сам факт работы, вскоре это предложение помогло увеличить воронку продаж с 2–3 до 12–15 в день. Приглашенные на работу юристы, желая получить статус третейского судьи, лоббировали интересы третейского суда в своих компаниях, убеждая передавать гражданско-правовые споры клиентов для рассмотрения в третейский суд.

Таким способом в короткие сроки удалось привлечь к работе крупные компании, на разработку которых уходили месяцы работы.

Способ 2. Проведение интервью

Поделюсь информацией о том, с помощью какого метода один интернет-сервис привлекал новых клиентов. Телемаркетолог представлялся сотрудником известного интернет-портала, который звонит с целью провести опрос целевых потребителей. В ходе интервьюирования задавалось несколько вопросов о способах привлечения клиентов посредством Интернета. Конечно, ставился вопрос об использовании конкретного интернет-ресурса. После того как клиент давал отрицательный ответ, телемаркетолог предлагал помочь бесплатно подключить этот сервис и рассказывал о всевозможных преимуществах его использования. Иногда потребитель даже не догадывался, что стал жертвой «холодного» звонка.

Способ 3. Покупка б/у техники

В этом случае оператор колл-центра обращался к клиенту не с предложением о продаже, а с целью приобретения у него того, что продает сам клиент. Вот такой оригинальный способ привлечения покупателей! Проиллюстрирую это примером одной компании, занимающейся продажей коммерческого транспорта.

Не секрет, что логистические компании, владеющие своим транспортным парком, обновляют его довольно редко. При продаже транспортного средства с пробегом они размещают в Интернете на сайтах auto.ru, drom.ru, avito.ru в разделе «Коммерческий транспорт» объявление о продаже старого грузовика для скорейшего нахождения покупателя. Так вот, такая информация и является индикатором готовности к частичному обновлению парка.

Компания, которая занималась продажей коммерческого транспорта, взялась мониторить подобные сайты в поисках таких продавцов. После этого она предлагала покупку старого грузовика как первый взнос на приобретение нового. Из десяти продавцов трое были готовы рассматривать этот вариант развития событий. Такой контакт становился лидом и уже передавался в отдел продаж для дальнейшей обработки и выхода на сделку.

Способ 4. Продажи победителям тендеров

Это очень простой способ поиска и привлечения клиентов. Например, вы работаете на рынке строительных материалов или подрядных услуг для строительных объектов. Вы можете отслеживать компании, победившие в тендерах на строительство. Такая информация становится лидом для конвертации потенциального клиента в действующего.

Способ 5. Идентификация посетителей сайта

При помощи SEO-оптимизации вы генерите трафик на ваш сайт. Но как выделить вашего потенциального клиента среди ушедших с сайта посетителей, которые так и не сделали заказ или звонок? Часть из них однозначно можно вернуть, определив их аккаунты в социальных сетях, например ВКонтакте. Для этих целей предназначены специализированные сервисы (например, smmmanager2.ru). Таким образом, идентификация посетителей вашего сайта может стать еще одним способом поиска и привлечения клиентов. К потенциальному покупателю можно обращаться через социальную сеть напрямую и обсуждать с ним ваше предложение еще раз. По статистике, от 0,5% до 4% лидов потом превращаются в реальных клиентов, совершающих заказ.

Нестандартные способы привлечения клиентов в примерах

Способ 1. Геймификация

Если вы всерьез задумываетесь над тем, как сделать вашу рекламную кампанию более эффективной, вам необходимо рассмотреть геймификацию как метод привлечения новых клиентов и удержания существующих. Этот способ помогает формировать эмоциональную составляющую потребителя, поддерживать лояльность вокруг вашего бренда и выстраивать человеческое отношение к нему.

Игровые моменты в программах лояльности подогревают азарт. Проиллюстрируем это утверждение примером приложения, которое предлагает пользователю возможность несколько раз угадать дизайнера платья, а в случае положительного ответа начисляет определенное количество баллов или присваивает некий статус.

Иногда геймификацию используют для продвижения нового продукта. Достаточно вспомнить рекламную кампанию сервиса emailga.me, насыщенную игровыми элементами, стимулирующими участников интенсивнее работать с электронной почтой. В данном случае создатели рекламной кампании ограничивали время для ответа на входящий mail. Пользователей, успевших сделать все в срок, ждали приятные призы и награды.

Способ 2. Сторителлинг

Определенный вид мифотворчества, который прочно вошел в наш лексикон под термином «сторителлинг». Как это работает? Вы выбираете для своей компании в рекламной коммуникации или сетевой презентации известного персонажа, который сталкивается с какой-то проблемой, и именно ваш бренд позволяет ему этот вопрос решить. Желательно, чтобы ваш клиент легко ассоциировал себя с таким персонажем. Эксперты советуют использовать метод сторителлинга для создания презентаций и привлечения потенциальных покупателей.

Способ 3. Социально ориентированное решение

Очень мощным эмоциональным воздействием обладает социально ориентированное решение вашего бренда. Людям нравится общественная составляющая, благотворительная направленность бизнеса. Она становится эффективнейшим методом привлечения новых клиентов. В качестве примеров можно привести обувную компанию TOMS Shoes. Каждая проданная пара способствовала тому, что следующая передавалась нуждающимся детям. Аналогичен пример компании Warber Parker Glasses, запустившей акцию: «Buy a Pair, Give a Pair». В этом случае каждая вторая пара очков в качестве благотворительности также дарилась неимущим.

Социальные сети на сегодняшний день играют одну из ведущих ролей в развитии вашего бизнеса и привлечении новых клиентов. На любой площадке – ВКонтакте, Facebook, Twitter – можно формировать клуб почитателей вашего бренда. Это уже изученные ресурсы, и рекламными постами в них, с одной стороны, уже никого не удивишь, с другой – можно изрядно утомить. Вероятно, вы заметили, что посты, рекламирующие тот или иной продукт, могут инициировать комментарии о том, как надоела реклама. Есть ли альтернативные способы привлечения новых клиентов в социальных сетях?

Сейчас активно развиваются сети Instagram, Pinterest, в которых делается акцент на визуальный контент. Instagram, конечно, бизнес использует сейчас активнее, чем Pinterest, хотя последний стоит в том же ряду ресурсов, делающих выбор в пользу визуального канала коммуникации с потенциальными клиентами. Инвесторы высоко оценивают потенциал этих сервисов в будущем.

Способ 5. «Голодная» парковка

Кампания была столь удачна, что маркетологи решили развивать эту тему при обращении к автовладельцам. Для этого автостоянки в разных городах США были символично раскрашены – разметки белого цвета перемежались с желтыми линиями, нанесенными по диагонали. И если водители следовали желтой разметке, они видели на асфальте надпись: «Ты паркуешься здесь, когда голоден» и, разумеется, изображение любимого батончика Snickers. Этот пример может быть еще одной иллюстрацией творческого подхода к созданию эффективного метода привлечения новых клиентов.

Способ 6. Броневой ударный батальон

И еще один вариант нетривиального привлечения клиентов придумала компания «Такси 6 000 000» из Санкт-Петербурга. Интересным маркетинговым инструментом в данном случае выступила ярко-красная бронированная машина, пополнившая автопарк фирмы. В данном случае маркетологи решили не пугать потенциальных клиентов камуфляжной окраской.

Это очень удачный маркетинговый ход, поскольку такое развитие собственного парка вполне оправдывает слоган компании «Безопасное такси». Кроме того, в Санкт-Петербурге, опутанном паутиной каналов и мостов, много желающих переправиться через Неву, когда мосты уже разведены (на БРДМ можно передвигаться и вплавь). Так что можно считать, что новый маркетинговый инструмент на все 100 % и стал одним из способов привлечения новых клиентов в компанию.

Способ 7. Скидка длиною в жизнь

Отчасти мы уже говорили о тенденции персонализировать акции и скидки. Персонализация – важная составляющая программ лояльности крупных компаний и, как следствие, один из эффективнейших способов привлечения и удержания клиентов. В качестве примера приведем опыт американского гипермаркета «Kroger», который поручил исследование потребительского спроса агентству Dunnhumby USA. Они изучили статистику продаж, выявили основные товарные предпочтения лояльных клиентов. А дальше представили им не ограниченную во времени скидку на ту группу товаров, которую покупатель регулярно приобретает в гипермаркете.

Успешность подобного метода была подтверждена увеличившимся объемом продаж магазина. Столь эффективный способ привлечения новых клиентов был немедленно подхвачен другими игроками рынка. Сходную программу лояльности запустила сеть гипермаркетов Safeway.

Способ 8. Награда за вандализм

Американская авиакомпания JetBlue Airways запустила оригинальную рекламную кампанию. Суть ее заключалась в «решительных» действиях. Необходимо было содрать плакат со стенда и забрать его с собой. Ньюйоркцев призывала к действию патриотическая надпись на рекламном постере: «На это способны только настоящие ньюйоркцы». Рекламная кампания предполагала множество призов для участников: от мороженого и билета на спортивный матч до главного приза – бесплатного перелета по маршруту, осуществляемому авиакомпанией, который интересен клиент.

Счастливчики, выигравшие различные призы, охотно делились своими приобретениями и, самое главное, эмоциями в социальных сетях. Вне всякого сомнения, рекламная кампания имела большой успех, и жители города с удовольствием принимали в ней участие в надежде получить главный приз – счастливый билет к месту назначения. Это позволяет говорить об этой акции как о маркетинговом методе привлечения новых клиентов.

Способ 9. Мини-маркетинг для мини-продукта

Довольно оригинальным способом представила свой новый продукт – напиток в мини-банке – компания Coca-Cola. Автором рекламной кампании стало агентство Ogilvy & Mather Berlin. На улицах крупных городов Германии установили миниатюрные торговые точки – киоски, которые приходились взрослому человеку по пояс. Конечно, такие пункты продаж сразу привлекали внимание потребителей, которые не только хотели купить напиток в новой мини-упаковке, но и сфотографироваться на фоне игрушечного магазинчика. Эту рекламную акцию также можно рассматривать как оригинальный способ привлечения потенциальных клиентов.

Способ 10. Коллектор из Калифорнии

А вот еще один оригинальный способ привлечь внимание своей целевой аудитории. На этот раз речь пойдет о сериале «Рэй Донован». Как вы думаете, каким образом российский телеканал «РЕН ТВ» повысил рейтинг сериала? В московской сети ресторанов «Кружка» на столиках появились визитки универсального специалиста Рэя Донована – фиксера (так называют таких специалистов в США), способного решить любую проблему. Спектр задач, решением которых позвонившим по указанному телефону брутальным голосом предлагал незамедлительно заняться персонаж сериала, был довольно широким: выгулять собаку, выбить деньги из должника и даже спрятать труп.

Как выбрать тот или иной способ привлечения клиентов: пошаговая инструкция

Шаг 1. Составляем план

Прежде чем приступать к выбору методов привлечения новых клиентов, необходимо запланировать ожидаемый результат: количество привлеченных клиентов, объем продаж, маржинальность. Пожалуй, самым важным шагом на этом этапе является определение целевой аудитории, ее интересов, ее потребностей.

Связь между вашей целевой аудиторией и вашим продуктом должна быть ясна и прозрачна. С помощью вашего товара или услуги клиент должен получить какую-то выгоду, решить какую-то проблему, что-то качественно улучшить в своей жизни. А для этого вам необходимо выкристаллизовать ваши конкурентные преимущества, выделить уникальные свойства продукта.

Итак, максимально детальная характеристика вашей целевой аудитории, конкурентные преимущества вашего продукта, список потребностей, которые ваши клиенты смогут удовлетворить с помощью вашего продукта или услуги, – вот краеугольные камни определения эффективных для вашего бизнеса способов привлечения новых клиентов.

Шаг 2. Формируем предложение

На основании аналитики, которую вы провели на первом этапе, следует сформировать предложение для ваших клиентов. В данном случае важно ориентироваться не на продукт, а на конечную выгоду от его приобретения. В этой связи появляется новая задача: донести информацию до вашего целевого потребителя. Для того чтобы реализовать это, можно воспользоваться услугами профессионального колл-центра.

Шаг 3. Оцениваем рентабельность способов привлечения клиентов

Далее формируете маркетинговый бюджет, который предполагает расчеты: какое количество клиентов вам нужно привлекать в месяц для того, чтобы выйти на определенный объем продаж. Отталкивайтесь от желаемого ежемесячного дохода. Далее, исходя из портрета вашего клиента, вы определяете максимально, на ваш взгляд, эффективные каналы коммуникации с ним. После аналитики, расчетов и определения методов привлечения клиентов вы формируете ежемесячный маркетинговый бюджет. Конечно, потребуется аналитика эффективности работы каждого канала коммуникации.

Ошибки при расчете коэффициента удержания клиентов

70 % управленцев считают главной задачей привлечение новых клиентов, тогда как 20 % уверены, что важнее всего удержать нынешних покупателей.

Коэффициент удержания клиентов - индикатор эффективности продукта, маркетинга, клиентского сервиса и ценовой политики. Если покупатели по-прежнему лояльны, это означает, что усилия можно удвоить. Если нет, пора менять стратегию. С виду все просто, однако на самом деле на удержание влияет много факторов.

Редакция журнала «Коммерческий Директор» приводит 4 распространенные ошибки, которые допускают компании при расчетах. Узнайте их и не допускайте в своей работе.

Почему некоторые способы привлечения клиентов не работают

Многие фирмы, несмотря на огромные бюджеты рекламных кампаний, тем не менее недовольны их эффективностью и жалуются на низкую отдачу. Изучение успешных и не очень подобных акций позволяет выделить типичные ошибки, которые в разы снижают их эффективность.

• Слишком абстрактное определение целевой группы потребителей. Товара для всех просто не существует. В этом случае вам необходимо начать с сегментации рынка, которая позволит ограничить пределы целевой группы.
• Вы не обучаете персонал ваших компаний. Работники не знают конкурентных преимуществ товара, который предлагает рынку. Продукту нужно обучать, равно как и продажам. Для этого следует разрабатывать специальные тренинги, а опытные специалисты помогут в организации обучения.
• Используется небольшое количество каналов, эффективность которых не анализируется. Между тем необходимо умело манипулировать, сочетать разные методы по привлечению новых клиентов, а также изучать новые идеи и практику успешных компаний. Можно успешно сопоставлять элементы ATL и BTL рекламы.
• Отсутствие ощутимых конкурентных преимуществ, которые выгодно выделяют ваш бренд и товары на фоне прямых конкурентов. Достоинства должны быть очевидными и облачены в форму выгод, которые получает ваш клиент, приобретая ваш продукт или услугу.
• Низкий уровень профессиональных навыков продаж у ваших менеджеров. Они не умеют полно и максимально выгодно представлять информацию о вашем продукте клиентам. Исправить эту ситуацию можно эффективным обучением техникам продаж.

Для выявления подобных ошибок необходимо анализировать свой бизнес, изучать эффективные практики других компаний, отслеживать взаимосвязь между вашим выбором эффективных каналов привлечения потенциальных клиентов и колебаниями потребительского спроса. Все эти нехитрые инструменты позволят вам своевременно устанавливать причины, которые мешают привлекать новых покупателей и развивать бизнес.

Информация об экспертах

Екатерина Кузнецова , директор по маркетингу компании «Аллтек Девелопмент», Москва. «Аллтек Девелопмент» реализует все этапы жизненного цикла поселков, начиная с создания концепции и заканчивая управлением готовыми поселками и инфраструктурными объектами. Под управлением компании находятся 6 объектов на Киевском, Рублевском и Новорижском шоссе общей площадью более 400 га. Стоимость активов, находящихся под управлением компании «АЛЛТЕК Девелопмент», превышает 10 млрд руб. У компании нет необеспеченных финансовых обязательств. Входит в группу компаний «АЛЛТЕК».

Максим Горбачев , эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам. Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж «с нуля», разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж.

Вопрос «как привлечь клиентов в банк» является одним из самых приоритетных в деятельности любого финансового учреждения. Естественно, способы и каналы для этого существуют разные. Проводя поиск потенциальных клиентов, банк прежде всего руководствуется и выходит из своих финансовых, информационных и штатных возможностей. В первую очередь, за привлечение каждого клиента ответственна целая специальная группа менеджеров.

Само собой разумеющейся факт – «удержать» старого клиента куда проще, нежели привлечь нового. Трудозатрата и стоимость во втором случае намного выше. Мероприятия подобного рода в несколько раз дороже за простое «удержание» клиентуры. Что и говорить, привлечение новых клиентов в банке вышло на качественно иной уровень. Если банк на постоянной основе не выделяет должных ресурсов для привлечения новых потребителей своих услуг, то он рискует в скором времени потерять как имидж, так и своих старых клиентов.

Бизнес по привлечению как физических, так и корпоративных клиентов подразумевает четыре важнейшие составляющие:

• Собственно, получение клиента;
• Удержание его;
• Развитие клиента («выращивание»);
• Избавление от недобросовестного и невыгодного банку потребителя;

Как видим, поиск и привлечение потенциальных клиентов стоит на первом месте. Это и не случайно. Благодаря этому фактору оживляется деятельность банка, он в состоянии отслеживать новые требования и запросы потребителей. Конечно, его не может не интересовать и сопутствующая денежная выгода от продажи пакета услуг своим клиентам. Поиск и привлечение каждого нового потребителя часто подразумевает внедрение технологии самого разнообразного характера. Но, обо всем по порядку.

Наиболее эффективные способы поиска клиентов:

1. Одним из очень популярных способов привлечения новых потенциальных клиентов является довольно интересная вербовка их с помощью своих, то есть проверенных потребителей. Дело в том, что в каждом банке есть небольшой процент людей, который всегда и всем доволен. Именно через их рекомендации знакомым, друзьям, и поставщикам разного рода и завлекаются новые клиенты. Сам банк в свою очередь неплохо мотивирует такие мероприятия, вплоть до денежного вознаграждения за каждого пришедшего клиента. Поиск подобного рода является наиболее эффективным и простым. К тому же он не требует затрат существенных ресурсов.
2. Привлечение новых клиентов в банке вместе с активной рекламной кампанией также способно принести ощутимый результат. Свои услуги финучреждение может продвигать через различного рода симпозиумы, конференции и выставки. В таком случае, чтобы привлекать все больше и больше физических и корпоративных клиентов, банк активно сотрудничает с лицами, работающими в организационных комитетах этих мероприятий.
3. Регистрационные палаты способствуют оглашению информации о фирмах, которые были только что созданы, либо старых предприятиях. Таким образом, имея широкие каналы влияния, палаты регистрации очень полезны для банка в том, чтобы привлечь новых клиентов в довольно сжатые сроки. Поэтому для любого финансового учреждения чуть ли не первостепенной задачей является получить доступ к информационной базе регистрационных палат.
4. Привлечь клиента можно через политические и общественные события, проводимые в городе. Финансовое обоснование является главным принципом этого поиска.
5. Немаловажное значение для привлечения новых клиентов имеют и ряд корпоративных организаций. Для банка интересны коммерческие структуры, благодаря которым можно за достаточно короткий промежуток времени наработать солидную клиентскую базу.
6. Привлекать клиентов для банка можно благодаря личным знакомствам менеджеров. Дело в том, что у каждого офисного работника найдется по меньшей мере с десяток друзей и знакомых, которым могут быть интересны услуги финансового учреждения. Для самих менеджеров особенно полезными эти методы будут вначале их карьеры, так как они способны выгодно подчеркнуть полезность самих сотрудников.
7. Нередко банк собирает информацию о разваливающихся учреждениях финансового характера. Таким образом происходит перехват и вербовка нужных ему клиентов. Здесь часто разрабатывается сложная стратегия подготовки к переговорам и само их проведение. Если банк сумел очень оперативно собрать необходимую информацию и подстроиться под желание каждого клиента – успех ему практически обеспечен. Поиск этим способом подразумевает обход конкурентов. Для этого нужна быстрота действий, над чем успешный и развивающийся банк постоянно совершенствуется.

Набирающие популярность каналы привлечения новых потребителей

1. Неплохо работает поиск как потенциальных физических, так и корпоративных клиентов благодаря непрофильным службам банка. Дополнительный сервис всегда был интересен простому потребителю, особенно если он еще и хорошо организован и работает во благо клиента. На данный момент эта форма деятельности является одной из самых перспективных в силу быстро растущей конкуренции. Именно внедрение на рынок своего уникального продукта может быстро принести желанный результат, особенно если другие способы не работают.
2. Поиск потенциальных клиентов с помощью системы direct-mail является наиболее универсальным, простым и малозатратным. Привлечение потребителя таким образом происходит путем отсылки ему адресных писем-предложений. Также этот метод очень удобный. Однако и здесь есть одна трудность, которая заключается в получении этой самой базы данных анкет потенциальных клиентов. Немало зависит и от внешнего вида самих писем. Банк должен оформить анкету таким путем, чтобы заинтересовать клиента своими услугами по максимуму.
3. Поиск потенциальных клиентов нередко происходит с помощью «тяжелой артиллерии» в лице топ-менеджеров банка. Именно их авторитет способствует наработке необходимой базы и увеличению количества потребителей.
4. Популярные способы привлечения новых потенциальных клиентов будут неполными без набирающей все большего хода лидогенерации. Эта методика отлично зарекомендовала себя в ряде стран Европы. В нашей стране она еще только набирает обороты. Суть лидогенерации в том, что банк направляет запрос на покупку лидов (потенциальных клиентов) в соответствующий сервис, который и будет подбирать потребителей благодаря предварительно подогнанным параметрам (возраст, должность и т. д.) Банк в таком случае не заморачивается на поиск каждого клиента и платит лишь за реальные заявки. Наша платформа, кстати, предлагает подобные услуги на весьма выгодных условиях.

Технологии привлечения клиентов все чаще задействуют и тонкие скрытые методы психологического влияния. Это проявляется в прозрачных витринах банков, рекламе комфорта банковских отделений. Кредиты выдаются намного быстрее, автомобильные и жилищные программы подразумевают все меньшие первоначальные взносы. Каналы продвижения и поиск потенциального клиента все больше ориентирован на неценовой сегмент. Именно сервис в последнее время оказывается краеугольным критерием выбора потребителем отдельного банка.

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто клиенты?
• Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
• Какова ситуация в отрасли в целом?
• Что интересует клиента?
• Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
• Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

• найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
• дозвониться;
• уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
• продать возможность и идею сотрудничества;
• договориться о встрече;
• подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

• Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
• Размещение информации о компании в социальных сетях.
• Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория - молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Хотя общий объем рынка клининговых услуг огромен, вы должны решить, цели какой ниши будете преследовать и применять маркетинг в клининговом бизнесе. Если вы хотите заниматься жилой уборкой, вы хотите убирать частные дома, квартиры и апартаменты или пустые дома / квартиры под аренду. Если вы хотите заниматься коммерческой уборкой, вам придется сосредоточиться на офисах, торговых помещениях или производственных объектах.

Как создать успешный и известный клининг бизнес

Опять же, собираетесь ли вы ориентироваться на малых, средних или больших клиентов? Формируя бизнес по очистке ковров , вы будете ориентироваться на жилых или коммерческих объектах? И какие услуги, помимо чистки ковров, вы собираетесь предоставлять?

После того, как вы определитесь с рыночной нишей, вы должны посмотреть на географическую область, которую собираетесь обслуживать. Если вы предоставляете услуги уборщицы , вы должны планировать уборку на дому, которая сведет время прибытия к клиенту к минимуму. То же самое относится к компаниям по очистке ковров. Экипажи клининговых компаний, которые должны переезжать из дома в дом, имеют аналогичную обеспокоенность.

После того, как вы определили, что вы хотите делать и где вы хотите делать это, исследуйте демографию региона, чтобы убедиться, что в районе обслуживания недвижимости достаточно потенциальных клиентов. Если это так, вы готовы двигаться дальше и предлагать коммерческое предложение клининговой компании . Если это не так, вам нужно пересмотреть, либо нишу услуг, либо географическую область предоставления услуг.

Анализ рынка уборки квартир, офисов

Часть анализа рынка ежедневной уборки квартир включает в себя и затраты на обслуживание этого рынка. Густонаселенный рынок позволяет обслуживать большее количество клиентов, потому что время прибытия к клиенту становится минимальным, но это также означает, что вы будете потреблять больше расходных материалов. Это должно быть запланировано и учтено в финансах и бизнес-плане.

Вы можете построить очень успешный и известный клининг бизнес с помощью рекомендаций, но для этого у вас должны быть первые клиенты. Где их взять? Опытные клининговые компании делятся своими знаниями маркетинга и предлагают начать с работы по следующим группам:

• Друзья и родственники
• Ваши соседи
• Бывшие сотрудники и работодатели
• Социальные группы и клубы
• Управляющие компании многоквартирных домов

Визуальные элементы

Одним из наиболее важных инструментов маркетинга становится визуальная подача, которую представляет ваша компания. Эксперты в коммерческой уборке знают об этом больше всех, они считают, что визуальная презентация компании состоит из нескольких компонентов, в том числе:

Как вы и ваша команда смотритесь : Ваши сотрудники чистые и аккуратные, носят привлекательную униформу или, по крайней мере, хорошие джины или брюки?

Ваши печатные материалы . Ваши счета-фактуры и рекламные материалы имеют аккуратный электронный вид? Документы, которые вы производите, должны отражать профессионализм, рукописные счета и макулатура для заметок могут повредить вашему образу.

Оборудование . Ваше оборудование должно содержаться в чистоте и исправном состоянии. Грязное оборудование с разболтанными деталями и подранные шнуры не произведут впечатления на клиента.

Целостность . Вы должны работать и вести себя таким образом, чтобы менеджеры и владельцы зданий могли доверять вам и вашим сотрудникам, когда предоставляют неконтролируемый доступ к своим помещениям.

Страхование . Наличие полного страхования бизнеса, в том числе обязательств, рабочих и трудовых происшествий, отражает ваш авторитет и имидж вашей клининговой компании.

Ваши транспортные средства . Транспортные средства должны быть чистыми, работать исправно, и нести цвета компании с аккуратным логотипом. Грязный, помятый грузовик, который извергает дым, не произведет доверительного впечатления на ваших клиентов.

---