Теоретические аспекты разработки программы маркетинга на предприятии: сущность и содержание, главные методы и инструменты, основные этапы. Общая характеристика ООО "Альянс Сервис". Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры управления.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность, методы и инструменты разработки программы маркетинговой деятельности. Анализ системы маркетинга на предприятии "Шуба", показатели эффективности рекламного обращения. Совершенствование маркетинговой деятельности в целях увеличения объема продаж.

дипломная работа , добавлен 28.10.2011

Информационное обеспечение маркетинговой деятельности предприятия. Программа маркетинга на предприятии: сущность, особенности и необходимость разработки. Организация маркетинговой деятельности фирмы (на примере ИПЦ "Гузель"), пути ее совершенствования.

курсовая работа , добавлен 25.11.2010

Понятие, цели, сущность стратегического маркетинга. Формирование конкурентного преимущества компании. Этапы разработки маркетинговой стратегии. Методы анализа внешней и внутренней среды компании. Формулирование и разработка способов достижения целей.

курсовая работа , добавлен 12.05.2011

Маркетинговое исследование спроса потребителей. Сущность сегментирования и позиционирования. Основные инструменты маркетинговой деятельности. Разработка каналов распределения продукции, ценовой и рекламной стратегии на предприятии "Цветы со всего мира".

курсовая работа , добавлен 18.11.2011

Анализ программы маркетинга: понятие, цели, задачи. Анализ маркетинговой деятельности на примере санаторно-курортного комплекса "Знание". Предполагаемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии, исследуемого туристского предприятия.

курсовая работа , добавлен 08.04.2014

Сущность мобильного маркетинга, его методы и задачи. Особенности, сферы применения и перспективы развития мобильного маркетинга, его преимущества и недостатки. Типология сервисов мобильного банкинга, основные инструменты и решаемые с помощью них задачи.

контрольная работа , добавлен 03.02.2012

Теоретические основы формирования имиджа организации. Общая характеристика кафе "Мак Бургер". Преимущества и недостатки линейно-функциональной организационной структуры. Кадровая политика и управление персоналом. SWOT-анализ организации. Оценка имиджа.

дипломная работа , добавлен 29.03.2013

После того как определены корпоративные задачи и бизнес-стратегия компании, промышленный маркетолог должен разработать маркетинговую программу. Маркетинговая программа - это план по достижению определенных корпоративных и бизнес-задач (увеличение доли рынка, объема продаж, возврата на инвестиции и т.

Д.), который состоит из пяти элементов: (1)

рыночные сегменты; (2)

продукты; (3)

ценообразование; (4)

дистрибуция; (5)

коммуникации.

Как уже отмечалось, маркетинговая программа - это больше, чем просто сумма составляющих ее частей. Маркетолог-стратег должен соединить эти элементы таким образом, чтобы достичь баланса и согласованности. Продуктовая стратегия должна соответствовать стратегии сегментирования. Ценообразование и дистрибуция должны согласовываться с продуктовой стратегией, а коммуникации - со стратегией дистрибуции. Координирование этих элементов маркетинговой программы - необходимое условие эффективности промышленного маркетинга.

Мы уже много раз говорили о функциональной взаимозависимости, признавая тот факт, что промышленный маркетолог, в противоположность маркетологу на рынке потребительских товаров, намного сильнее зависит от других отделов - особенно от службы НИОКР и производства - в выполнении своей задачи. Этот факт доказал Эймс (Ames) в своем исследовании, касающемся процесса маркетингового планирования в 50 промышленных компаниях. Неудачи в маркетинговом планировании часто приписывались неумению адаптировать процесс стратегического планирования к уникальным требованиям промышленного маркетинга. В частности, к этим требованиям относятся: ?

понимание, что промышленный маркетолог обычно работает сразу с несколькими продуктами / рынками и маркетинговыми каналами (по сравнению с одним каналом, даже для нескольких брендов, на потребительском рынке); ?

необходимость учитывать в своих планах ограничения, возникающие при взаимодействии с другими отделами организации. 1оворя словами Эймса, роль маркетолога-плэннера заключается в следующем: «Вместо того чтобы разрабатывать замкнутые, самодостаточные маркетинговые планы, он анализирует и интерпретирует требования рынка, с тем чтобы представители высшего и исполнительного руководства могли выбрать наиболее оптимальный способ реагирования .

Таким образом, маркетинговое планирование является обязанностью генерального руководства, а также маркетолога, хотя последний работает скорее над деталями. Высшее руководство должно не только определить корпоративные задачи, но и установить принципы работы организации, скоординировать действия различных подразделений, что необходимо для эффективной разработки и реализации маркетинговых планов. Эймс пришел к выводу, что наиболее успешное маркетинговое планирование основано на достоверной информации и понимании экономических фактов и рыночных тенденций в каждом направлении, которым занимается компания. Планирование не может быть основано исключительно на желаемых результатах и «добрых намерениях» - оно также требует данных о рынке и разумного анализа.

Маркетолог играет важную роль на каждом уровне стратегического планирования.

На уровне корпоративной стратегии, где основными являются вопросы: «Каким бизнесом мы занимаемся?» и «Каким бизнесом мы хотим заниматься?» - маркетолог должен быть уверен, что бизнес-цели определены с учетом основных клиентских потребностей. Удовлетворение клиентов должно быть высшим приоритетом компании, так как, только если клиенты удовлетворены, компания может максимизировать отдачу для заинтересованных лиц - акционеров, сотрудников, менеджеров и поставщиков.

На уровне стратегии бизнес-единицы маркетологи должны обеспечить наиболее точное и полное понимание клиентских потребностей и конкурентных условий рынка, чтобы компания могла определить свои рыночные цели и разработать бизнес-стратегии, которые позволят ей занять более выгодную позицию по сравнению с конкурентами. Будучи экспертом по клиентам и конкурентам на постоянно изменяющемся рынке, маркетолог может первым ответить на вопрос «Как мы будем конкурировать на выбранном рынке?», который формулирует основную проблему определения бизнес-стратегии.

Очевидно, что на уровне функциональной маркетинговой стратегии маркетолог должен определить оптимальную комбинацию стратегий в отношении сегментирования, продукта, цены, дистрибуции и стимулирования сбыта для реализации запланированной бизнес- стратегии. Эффективность маркетинга зависит по большей части от способности руководителей маркетингового отдела аргументировать преимущества клиенто-ориентированного подхода и убедить топ-менеджмент выделить на его осуществление необходимые ресурсы. Как доказал Андерсон (Anderson), часть этой задачи - убедить все остальные отделы компании, всех функциональных менеджеров службы НИОКР, отдела закупок, а также финансового и производственного отделов в том, что интересы клиента должны быть приоритетными по сравнению с интересами этих отделов. Следует убедить сотрудников в том, что клиенто-ориентированность «необходима для выживания компании»:

Таким, образом, задачей маркетинга остается выстраивание долгосрочных отношений с клиентами путем удовлетворения их потребностей. Возможно, это покажется парадоксальным, но при таком подходе от маркетолога требуется еще лучшее знание технологий, сильных сторон и недостатков деятельности разных подразделений компании. Только таким образом маркетинговый отдел может эффективно заниматься реализацией своих стратегий .

Следовательно, основная задача маркетолога (особенно в промышленной компании), решение которой зависит от готовности всей организации в целом решать проблемы клиентов, - сделать компанию и каждого ее сотрудника клиенто-ориентированным. Как удачно заметил генеральный директор одной компании: «Маркетинг - слишком важное и ответственное дело, чтобы доверить его маркетологам!»

Главнейшее правило при разработке стратегий в промышленном маркетинге - «Знай своего клиента». Но есть и другие правила: «Знай свои отличительные компетенции», «Знай своих конкурентов», «Знай клиентов своих клиентов», «Знай отрасль и конкурентов своих клиентов» и «Знай свою собственную организацию настолько хорошо, чтобы заставить ее работать для решения проблем клиентов».

Маркетинговая программа - основной документ планирования маркетинговой деятельности, содержащий рекомендации по осуществлению производственно-сбытовой деятельности предприятия. Эти рекомендации предназначены для составления плана общехозяйственной деятельности предприятия и используются при принятии решений высшим звеном управления. Маркетинговая программа призвана предложить стратегию будущего развития предприятия с учетом требований рынка, возможностей и необходимости приспособления производства и сбыта к рыночному спросу. При выработке маркетинговой стратегии из известного большого числа выбирается одна из них или разрабатывается их комбинация применительно к конкретным условиям.

При составлении маркетинговой программы формулируются главная и несколько второстепенных целей, на основе которых строится «дерево целей». Главной целью и одновременно условием деловой активности, маркетинговой деятельности всегда является получение прибыли. Цели должны быть взаимоувязанными, реальными, непротиворечивыми и избирательными. На основе «дерева целей» определяются приоритетные направления деятельности предприятия.

Принято различать цели количественные и качественные. Количественные цели отражают, на сколько процентов следует увеличить объем продаж, долю рынка, сумму прибыли и т. д. Качественные цели предусматривают создание новых структурных подразделений, например маркетинговой службы; освоение новых рынков или сегментов; достижение положительного отношения покупателей к товарам предприятия и т. д.

Маркетинговые программы различают : по срокам, на которые они разрабатываются (долгосрочные - более 5 лет, среднесрочные - от 2 до 5 лет, краткосрочные - на 1-2 года); по кругу охватываемых задач (обычные, способствующие решению задач по всем аспектам производственно-сбытовой деятельности предприятия, и целевые, направленные на решение особых задач, например на освоение нового сегмента рынка и т. д.), по трудоёмкости, срочности разработок и содержанию поставленных и решаемых задач (простые и сложные), по уровню управления, на котором или для которого разрабатываются программы (централизованные, децентрализованные и смешанные). Централизованные программы разрабатываются центральным административным аппаратом и доводятся низовым звеньям для исполнения. Децентрализованные программы составляются в низовых подразделениях предприятия, а затем рассматриваются и утверждаются руководством предприятия. В этом случае предусмотрен контроль только самых важных показателей. План может корректироваться при возникновении риска, резком изменении рыночной ситуации и т. д. Смешанные (встречные) программы предусматривают определение высшим звеном руководства предприятия его возможностей и целей и разработку подразделениями мер по достижению этих целей. Разработанная программа утверждается руководством предприятия.

В зависимости от объекта составления различают маркетинговые программы по предприятию, по его производственному подразделению и по продукту.

Перед разработкой маркетинговой программы проводится подготовительная работа, состоящая в изучении внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия, выявлении его сильных и слабых сторон; четкой формулировке проблем, которые следует разрешить; комплексном изучении рынка (требования потребителей к товару, емкость рынка, рыночный спрос, конъюнктура рынка, система ценообразования, уровень и динамика цен, конкуренты, формы и методы сбыта, особенности поведения покупателей и мотивы принятия ими решений о покупке); оценке производственно-ресурсных и сбытовых возможностей предприятия, его конкурентоспособности на различных рынках или рыночных сегментах; выборе целевого рынка для предприятия (с учетом реальных возможностей выхода предприятия именно на этот рынок).

8.Структура и содержание маркетинговых программ.

Структура (план) маркетинговых программ не регламентирована. Приведем два варианта плана маркетинговой программы предприятия (подразделения).

Первый вариант: вводная часть; итоги деятельности предприятия за предыдущий период; краткий анализ и прогноз развития целевого рынка; цели развития предприятия, стратегическая линия его поведения на рынке; сущность товарной, ценовой, сбытовой политики и ФОССТИС; содержание маркетинговых исследований; бюджет маркетинга (смета расходов); предварительная оценка эффективности маркетинговых мероприятий; контроль за осуществлением маркетинговой программы; заключение.

Второй вариант: цели и задачи; общая рыночная стратегия предприятия; товарная, ценовая и сбытовая политика; политика формирования спроса и стимулирования сбыта; бюджет и контроль маркетинговой деятельности; заключение.

Рассмотрим краткое содержание второго варианта программы маркетинга по предприятию (подразделению).

Прежде всего определяется главная цель, стоящая перед предприятием, например добиться в условиях кризиса экономики в стране сохранения стабильности производства, объема продаж и прибыльности. Достижение главной цели требует постановки более конкретных целей: получить определенную сумму прибыли при уровне рентабельности, обеспечивающем создание условий для расширенного воспроизводства за счет собственных источников; освоить новые рынки и продуктивно работать на них; выполнить запланированную социальную программу и т. п. Выдвигаются конкретные задачи, которые следует решить для достижения поставленных целей.

Общая рыночная стратегия предприятия отражает глобальные направления маркетинговой стратегии (диверсификация или сегментация предпринимательской деятельности), темпы расширения маркетинговой деятельности, работу с традиционными или новыми товарами, на старом или новом внутреннем рынке, стратегию относительно рыночной доли предприятия (наступление, оборона, отступление) по каждому товару и рынку (сегменту рынка), стратегию по основным видам товаров в зависимости от рыночного спроса (конверсионная, стимулирующая, развивающая, поддерживающая, противодействующая и т. д.).

Разработка программы маркетинга

Маркетинговая программа представляет собой стратегические рекомендации для составления директивного плана общехозяйственной деятельности предприятия и основу принимаемых решений для высшего звена управления. Как правило, разработка маркетинговых программ осуществляется в следующей последовательности. В начале программы освещаются итоги производственно-сбытовой деятельности предприятия за предыдущий период. Например, указывается насколько увеличились продажи товаров в целом и по отдельным рынкам, по наиболее важным товарным группам. Затем приводится краткий анализ и прогноз отобранного в результате маркетинговых исследований целевого рынка на плановый период с детальной характеристикой отдельных его сегментов. Далее указываются основная цель или цели предприятия на последующий плановый период деятельности, а также основная стратегическая линия его поведения на рынке. Устанавливаются порядок и очередность применения наиболее эффективных мер для достижения желаемых результатов, а также предлагаются возможные альтернативные меры, которые могут сыграть важную роль в случае непредвиденной ситуации на рынке или неэффективности реализации основных намеченных мер.

В основной части маркетинговой программы дается описание набора маркетинговых мероприятий по каждому товару, рынку и производственному отделению. Рассматриваются меры в областях товарной политики (оптимизацию товарного ассортимента и управление инновационными процессами); сбытовой политики или политики формирования каналов товародвижения; стимулирующей или коммуникационной политики (меры в области рекламы, сервиса, участия в ярмарках, выставках и др.); ценовой политики (выбор основных ценовых стратегий и их комбинирования).

Далее могут быть изложены содержание и план маркетинговых исследований, способы информационного обеспечения, план подготовки и повышения квалификации работников предприятия, в том числе и персонала маркетинговой службы; определяться потребности в ресурсах по достижению поставленных задач (денежных, материальных, кадровых и т.д.).

В заключительном разделе программы приводится смета расходов на ее реализацию в целом, по отдельным разделам, видам маркетинговой деятельности, а также дается предварительная оценка ее эффективности и предусматриваются виды контроля за ходом выполнения программы.

Стратегические направления маркетинговых программ включают различные варианты и их комбинации в зависимости от ситуации на рынке и положения самого предприятия. Проведение комплексных исследований рынка и изучение собственных производственно-сбытовых возможностей позволяют предприятию отобрать наиболее оптимальные для его работы целевые рынки сбыта, по которым разрабатываются маркетинговые программы. Эти программы представляют собой разработанный на основе комплексных маркетинговых исследований стратегический план-рекомендацию производственно-сбытовой и научно-технической деятельности предприятия на определенный период времени, в котором содержится оптимальный вариант его будущего развития согласно выдвинутым целям и стратегии.

Стратегия может предполагать диверсификацию, сегментацию, освоение новых, зарубежных рынков, быть наступательной, оборонительной и т.д. Стратегия диверсификации предполагает освоение производства новых товаров, новых рынков, новых видов услуг, включая не просто дифференциацию товарных групп, но и распространение деятельности предприятия на совершенно новые, не связанные с основными видами деятельности предприятия области.

Стратегия сегментации означает углубление степени насыщения предлагаемыми товарами (услугами) всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса. Наступательная стратегия выбирается в случаях, если доля на рынке ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибылей; если конкуренты теряют свои позиции и создается возможность расширить рыночную долю; если предприятие выпускает новый товар на рынок; если расширяется производство, которое окупится только при существенном увеличении продаж. Оборонительная стратегия предполагает сохранение предприятием имеющейся доли рынка и удержание на нем своих позиций.

Изменить маркетинговую стратегию предприятие может в случаях: если оно не обеспечивает удовлетворительных показателей объема реализации и прибылей; конкуренты резко изменили свою стратегию; изменились другие внешние факторы для деятельности предприятия; поставленные в стратегии задачи решены и выполнены; изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к изменениям в этой области; открылись перспективы для принятия мер, которые могут существенно повысить прибыли предприятия. Стратегия может также меняться в случае переориентации рынка, создания новых товаров, применения новых методов конкурентной борьбы и т.д. Предприятие одновременно может использовать различные виды маркетинговых стратегий в зависимости от видов товаров, ситуации на рынке, поведения конкурентов или видов сегментов и рынков.

При разработке маркетинговых программ следует учитывать условия, перспективы и ограничения, как в развитии рынка, так и во внутреннем развитии предприятия, необходимость приспособления к меняющимся запросам рынка и активного влияния на формирование и расширение рыночного спроса. Маркетологам необходимо рассчитать наиболее целесообразные варианты такой структуры производства и сбыта, которые могли бы в наибольшей степени учесть требования рынка и оказать активное воздействие на формирование новых потребностей на рынке или его сегментах. При этом им следует исходить из условий долговременной, перспективной эффективной деятельности предприятия, для чего после анализа сложившейся практики подводится новая основа для внутреннего планирование и развития.

После утверждения руководством маркетинговая программа входит составной частью в общий план работы предприятия и является обязательным к исполнению документом. Конечно, план предприятия более обширен, чем программа маркетинга, в него входят вопросы финансовой, кадровой политики и др. Тем не менее, программа маркетинга часто рассматривается как основа полного плана работы предприятия, который определяет деятельность во всех хозяйственных и социальных сферах.

Из книги Маркетинг автора Логинова Елена Юрьевна

7. Виды маркетинга. Элементы комплекса маркетинга Виды маркетинга.1. Конверсионный. Данный вид связан с негативным спросом. Негативный спрос – это такая ситуация, когда на рынке все или многие потребители отвергают какой-то конкретный вид товара (услуги).Основной задачей

Из книги Маркетинг. Курс лекций автора Басовский Леонид Ефимович

Разработка комплекса маркетинга Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма приступает к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга – это одно из основных понятий современной системы маркетинга.Комплекс маркетинга – набор

Из книги Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме автора Безрутченко Юлия

15.2. Разработка программы стимулирования сбыта Для разработки комплексной программы стимулирования сбыта необходимо принять несколько решений: 1) стимулирование какой интенсивности следует использовать? 2) кто будет принимать участие в программе? 3) как эта программа

Из книги Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги автора Майстер Дэвид

Разработка ориентированной на клиента маркетинговой программы Предположим условно, что компания тратит от пятидесяти до семидесяти пяти часов для того, чтобы получить новые заказы от существующего клиента. Как в этом случае наиболее эффективно инвестировать это время?

Из книги Доверительный маркетинг [Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя] автора Годин Сет

ГЛАВА ХІ Как произвести оценку программы доверительного маркетинга Оценка программы способствует ее выполнению Для того чтобы оценить эффективность любой маркетинговой программы, следует задать себе десять следующих вопросов:1. Что представляет собой

Из книги Реклама: Шпаргалка автора Автор неизвестен

Из книги Маркетинг: Шпаргалка автора Автор неизвестен

Из книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации автора Филоненко Игорь

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

2. Разработка эффективной программы коммуникаций выставки 2.1. Программа коммуникаций и место выставки в жизненном цикле продукта Разработка эффективной программы коммуникаций выставки включает в себя несколько этапов: определение целевой

Из книги Кофейня: с чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим автора Уланов Андрей Николаевич

2.3. Разработка программы коммуникаций с учетом сегментации экспонентов Инструментарий коммуникативных каналов выставки меняется также в зависимости от интенсивности взаимодействия с потенциальным клиентом и степени, до которой стандартизируется коммуникация с

Из книги Маркетинг образования автора Ванькина Инна Вячеславовна

План маркетинга. Служба маркетинга

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

3.3. Комплекс маркетинга программы МВА Комплекс маркетинга – это совокупность управляемых элементов (показателей, характеристик) маркетинговой деятельности, которыми руководство организации старается наилучшим образом удовлетворять потребности рыночных

Из книги автора

8.3. Разработка плана маркетинга образовательного учреждения План маркетинга – это комплекс базовых маркетинговых решений, вытекающих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей образовательного учреждения и направленных на достижение его главных целей.

Маркетинговая программа – это разработанный на основе комплексных исследований стратегический план–рекомендация производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы на определенный период времени, призванный дать оптимальный вариант развития фирмы согласно выдвинутым целям и стратегиям.
Маркетинговые программы носят индикативный (рекомендательный) характер. Если высшее руководство одобрит содержание маркетинговой программы, то она входит составной частью в общий план работы фирмы. Общий план работы фирмы более широкий, чем маркетинговая программа и включает также такие разделы как финансовая и кадровая политика. Некоторые фирмы рассматривают маркетинговую программу как основу плана работы фирмы.
Так, американские экономисты отмечают, что в настоящее время «весь управленческий процесс концентрируется вокруг функции планирования, которая становится краеугольным камнем системы маркетинга».
Маркетинговые программы делятся:
1) на обычные, предусматривающие возможность решения вопросов по всем функциям производственно-сбытовой деятельности и целевые, направленные на решение какой-либо особой задачи;
2) централизованные, разработанные высшим руководством фирмы и устанавливающие основные стратегические показатели для низовых звеньев;
3) смешанные, предусматривающие, что высшее руководство определяет общие цели фирмы и ее возможности, а низовые звенья и подразделения разрабатывают планы и пути достижения целей фирмы. Эти планы после рассмотрения утверждаются высшим руководством;
4) децентрализованные программы составляются в низовых звеньях и представляются высшему руководству для рассмотрения и утверждения.
Маркетинговые программы имеют различные структуры, но содержание программы обычно типично.
В начале дается анализ деятельности фирмы, затем приводится краткий анализ отобранного целевого рынка. Далее указывается цель или цели фирмы, ее основная стратегическая задача.
Основную часть маркетинговой программы занимает описание инструментария для реализации поставленных целей. Сочетание инструментов должно быть таким, чтобы достигалось их оптимальное воздействие на результаты хозяйственной деятельности. Совокупность различных инструментов в рамках единой стратегии должна дать мультипликативный эффект.
Мультипликатор (от лат. умножаю, увеличиваю) – коэффициент, показывающий меру умножающего воздействия положительной обратной связи на выходную величину управляемой системы. Например, изменение инвестиций на 5 млн. тенге, приводит к росту уровня производства и дохода на сумму 20 млн. тенге – это мультипликативный эффект.
В программе указывается, какие виды маркетинговых исследований фирма будет проводить, каковы источники информационного обеспечения.
При ее разработке исходят из необходимости направлять на маркетинг такую сумму средства, которая может обеспечить планируемый объем сбыта продукции и норму прибыли.
Исходя из этого, в заключительной части программы приводится смета расходов на ее реализацию, и дается оценка ее эффективности.
Реализация любой программы требует затрат финансовых, материальных, трудовых ресурсов.
Собранная по целевому рынку и собственному предприятию информация служит основой для формулирования целей.
Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности .
Цели выполняют следующие функции:

служат в качестве критериев выбора альтернатив поведения;
служат базой, отправной точкой при проведении маркетингового контроля.

Цели можно классифицировать на:

количественные и качественные (например, увеличение объема продаж на 20 %, увеличение доли рынка на 5 % - это количественные цели, освоение новых сегментов рынка, повышение престижа фирмы – это цели качественные;
основные и побочные (весомость определяет приоритет);
высшие и подчиненные.

Цели должны быть четко сформулированы по содержанию, объему, времени. Цели необходимо рассматривать не изолированно, а во взаимосвязи друг с другом. В маркетинговой деятельности планирование целей основывается на следующих положениях:

определяется не одна, а несколько целей (построение «дерева целей»);
цели не должны противоречить друг другу (например, противоречие между техническим совершенством продукта и рентабельностью);
необходимо так формулировать цели, чтобы достижение цели I облегчало достижение цели II (например, противоречие между техническим совершенством продукта и рентабельностью);
необходимо так формулировать цели, чтобы достижение цели II (например, имиджа фирмы и объем сбыта);
цели призваны стимулировать дальнейшее развитие деятельности фирмы и обеспечить сосредоточение усилий на приоритетных направлениях деятельности.

При построении «дерева целей» необходимо использовать комплексный подход.

Рис.(39). «Дерево целей»

Например, главная цель фирмы – расширить экспорт в развитие страны на 11 %, основные цели – увеличить экспорт в Германию на 15 %, Францию – на 12 % и т.д. Цели III уровня – обновить модели для рынков Великобритании. Цели IV уровня – получить сертификат качества на товары, отправляемые в Германию. V уровень - повышение прибыльности.

Другое