Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:

Какие характеристики товара требуются клиенту. Необходимо понять с какими проблемами сталкивается потенциальный клиент и какие свойства вашего товара помогут решить проблему.
Пол, возраст и материальное положение потенциальных клиентов.
Когда и где товар приобретается. Где находится целевая аудитория.
Чем руководствуется клиент при выборе товара – цена, качество, престиж, новизна или комфорт.

Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.

Где найти потенциальных клиентов

Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?

Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.

Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.

Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.

Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют . Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.

Как работать с потенциальными клиентами

Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать . Необходимо хорошо уметь и . В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.

В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая различных компаний.

Люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача - сделать их реальными клиентами.

Конечно, поиск потенциальных клиентов - работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.

Итак, каковы же основные методы поиска?

1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались - продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию - потенциальные клиенты редко находятся сами.

2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.

Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.

Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.

Что ж, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория - родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.

Один из секретов привлечения клиентов - яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, - прирожденные Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).

А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.

Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:
Как определить потенциального заказчика
В чем главные черты потенциального заказчика
Как сделать из потенциального заказчика реального
Как написать письмо потенциальному заказчику

Потенциальные заказчики – это юридические лица или отдельные граждане, которые могут купить тот или иной товар либо услугу. Приобретать и тратить деньги они готовы практически всегда, однако фактически сделка случается далеко не каждый раз. Как же взаимодействовать с потенциальными заказчиками, чтобы они превратились в реальных, и на каких основаниях они принимают решение о покупке?

5 вопросов, которые помогут определить потенциального заказчика

Какие бы прекрасные и полезные вещи вы ни предлагали людям, далеко не всем они окажутся нужны. Поэтому незачем даже пытаться продать свой продукт или услугу тем, кто в них не заинтересован и для кого они слишком дороги. Перед тем как презентовать свой товар, подумайте, относится ли человек к числу ваших потенциальных заказчиков.

Есть ли у него полномочия для принятия решений?

Первое, что вас должно интересовать, – может это лицо совершать сделки купли-продажи или нет, есть ли у него соответствующие права. Например, в секторе b2b такими полномочиями обладают офис-менеджеры, начальники подразделений и глава фирмы. В b2c своя специфика: часто потенциальный заказчик хочет посоветоваться с друзьями и родственниками до того, как сделать покупку.

Пользуется ли он аналогичной продукцией или услугами?

Желательно узнать, есть ли у клиента что-то подобное тому, что вы ему предлагаете. Например, продавая планшеты, не только поинтересуйтесь фактом наличия планшетного ПК у потенциального покупателя, но и выясните, какой модели его устройство, какова его производительность, давно ли оно было приобретено, какими еще мобильными девайсами владеет этот человек (ноутбук, смартфон), работает ли на стационарном ПК.

Устраивает ли его имеющийся продукт?

Узнав, что у клиента уже есть что-то подобное, постарайтесь выяснить его отношение к данному изделию: что нравится в нем, что не устраивает. Эти сведения вам пригодятся для презентации своего товара – вы будете лучше понимать потребности и желания потенциального заказчика. Можно также расспросить возможного покупателя, какие функции для него наиболее важны, а какими он обычно не пользуется (например, требуются ли разъемы для SIM-карт и в каком количестве), каков предпочтительный размер девайса.

Хочет ли он что-то менять в сложившейся ситуации?

Далеко не всегда потенциальный заказчик, которому понравился ваш продукт, имеет возможность его сразу купить. Как правило, ему не хватает денег. Если речь идет о крупных сделках, то все еще сложнее: возможно, не истек имеющийся договор обслуживания с другой фирмой или нет на месте руководителя, принимающего решения в данной области. Задайте потенциальному клиенту два вопроса: когда он сможет к вам вернуться и приобретет ли товар прямо сейчас, если убедится в его преимуществах?

Ваш продукт действительно лучше?

Бывает так, что человека вполне устраивают те вещи, которые у него уже есть, и он не планирует новых покупок. Не нужно пытаться продавить потенциального заказчика, чтобы он что-то приобрел у вас. Смиритесь с тем, что предыдущая покупка целиком удовлетворяет его потребности, и ничего нового он сейчас не хочет. Такая честность улучшит ваш имидж в глазах клиента, и в следующий раз, когда он придет к вам за каким-либо товаром (например, если имеющееся изделие сломается), вы с большей вероятностью сможете заключить с ним сделку.

Главные составляющие портрета потенциального заказчика

Местоположение

Географическое расположение – одна из обязательных характеристик целевой аудитории.

Без знания географии потенциальных заказчиков трудно будет планировать маркетинговые кампании. Местоположение целевой клиентуры – это не только понимание, в каком регионе и городе она находится, но и часовой пояс, культурные особенности и менталитет местности, уровень доходов населения. Все это необходимо знать, занимаясь подготовкой кампании таргетированной и контекстной рекламы и осуществляя SEO-продвижение сайтов.

Физический бизнес особенно сильно нуждается в определении географии своих потенциальных заказчиков. Это важно уже на этапе открытия офиса или торговой точки: целесообразнее выбирать места, где сконцентрирована целевая аудитория фирмы. Если представительство компании расположено не очень удобно для клиентов, придется компенсировать этот нюанс выгодными предложениями.

Пол

Еще одна ключевая характеристика потенциального заказчика – его пол.

Некоторые маркетологи и руководители предприятий игнорируют пол клиентов, и совершенно зря. Поведение покупателя, в том числе принятие решения о сделке, во многом определяется гендерной спецификой: мужчины и женщины ведут себя по-разному.

Мужчины, например, склоняются в сторону приобретения продукта, опираясь на рациональные соображения, а женщинам важнее первое впечатление, чувства и интуиция. Исходя из этого и нужно формировать коммерческие предложения для потенциальных клиентов: женщинам продавать эмоции, а мужчинам – выгоды и преимущества.

Возраст

Другим важным демографическим фактором, влияющим на покупки, является возраст потенциального заказчика. Планировать маркетинговые кампании и готовить коммерческие предложения нужно с учетом возраста клиентов.

Маловероятно, что одно и то же КП одинаково эффективно сработает на молодежи и людях старше 50 лет. Эти группы потенциальных клиентов по-разному принимают решения о покупках, у них абсолютно не совпадающие ценности и потребности.

Так, молодежь нуждается в новизне, эмоциональности, оригинальности, а старшее поколение ценит надежность, статус и традиции.

Знание среднего возраста вероятных заказчиков даст вам возможность составить индивидуальные и эффективные предложения для каждого их сегмента.

Уровень благосостояния

Занимаемая должность и средний доход тоже характеризуют потенциального клиента, и эта информация важна для тех, кто занимается маркетингом и продажами.

Как нет предложения, одинаково действующего на разные возрастные категории покупателей, так не существует и универсальной рекламы для рядового служащего и владельца бизнеса. Слишком уж различаются их финансовые возможности и желания.

В соответствии с уровнем доходов и должностью потенциального заказчика выстраивают ценовую политику и разрабатывают линейки товаров и услуг, отвечающие потребностям целевой аудитории.

Потребности клиента

Желания и потребности можно сравнить с глазами и ушами на портрете потенциального заказчика. Зная их, удается создавать очень действенные маркетинговые кампании. В качестве примера можно привести хлопья Nestle Fitness.

Лето – время отпусков, жары, пляжного отдыха и открытой одежды. В этот период женщины могут продемонстрировать свою фигуру во всей красе или, наоборот, показать все ее дефекты. Но, конечно, последний вариант никого не устроит.

Весной многие представительницы прекрасного пола начинают усиленно работать над собой, приводя внешность в порядок. Это учла фирма Nestle, выводя на рынок хлопья Fitness, которые помогают похудеть всего за две недели.

Компания решила сыграть на мечте женщин о красоте и стройности, с одной стороны, и на потребности в быстром и здоровом питании, с другой. В результате хлопья Fitness стали очень популярными среди покупателей, обеспечив бренду Nestle отличные продажи.

При этом женщины, приобретающие этот продукт, как-то забывают о том, что одних лишь хлопьев недостаточно для того, чтобы получить идеальную фигуру.

5 правил того, как написать письмо потенциальному заказчику

Каждому директору предприятия приходит огромное количество писем, содержащих коммерческие предложения. Какие из них он прочтет с большей вероятностью?

Главным критерием, на который надо опираться при создании КП для руководителя бизнеса – ценность каждой минуты его времени. Лучшее, что можно сделать, составляя письмо для такого адресата, – это сэкономить его время. Из данного критерия следуют все прочие правила подготовки КП.

Правило 1. Никакой воды.

В письме топ-менеджеру не должно быть демагогии и бессодержательного текста. Такие сообщения будут читать только те, кому нечем заняться, но от их мнения, как правило, в компании ничего не зависит, поэтому незачем и связываться с ними. Основную мысль следует раскрывать в первых строчках письма директору или собственнику бизнеса. Следите за грамотностью, соблюдайте смысловую целостность текста.

Правило 2. Решайте проблемы.

С какими проблемами обычно сталкивается ваш потенциальный заказчик? Обозначьте их в начале письма, а затем предложите собственное решение (от себя лично или от имени своей фирмы). Затем кратко и в общих чертах расскажите, как вы будете его реализовывать. По большому счету, это все, что нужно. Лишними деталями письмо лучше не перегружать.

Будьте деликатны и не называйте проблему проблемой: представляйте ее как пространство для развития и т. п. В противном случае, если письмо будет читать визуал, глубоко воспринимающий информацию и обладающий хорошей памятью, ваше КП у него может начать ассоциироваться со сложностями, неприятностями.

Правило 3. Соберите информацию.

Предложение для потенциального заказчика станет гораздо эффективнее, если предварительно собрать максимальное количество информации о компании и ее руководителе. Не пожалейте нескольких дней, чтобы найти и проанализировать эти сведения – на их основе вы сможете сформировать краткое и убедительное КП, которое сработает намного лучше, чем длинный список доводов в пользу сотрудничества с вами.

Правило 4. Пусть говорят цифры.

Предположим, вы выдвигаете предложение поднять показатели продаж. Рассчитайте, до какого уровня они должны вырасти и какой долей прибыли клиент поделится с вами в этом случае. Постарайтесь учесть все дополнительные преимущества, которые получит заказчик: увеличатся его обороты, бренд или продукт станут более узнаваемыми и т. д. Если потенциальному клиенту будет очевидна выгода, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз. Но если вы не можете сделать более или менее точный расчет, лучше не приводить цифр: ошибиться гораздо хуже, чем обойтись без этого аргумента.

Правило 5. Четкая инфографика.

В наши дни большинство людей не расстаются с гаджетами в течение 60 % своего времени, постоянно просматривая социальные сети и почту. При такой информационной насыщенности можно внимательно прочесть только отдельные сообщения, наиболее интересные. Складывается особый стиль восприятия данных, в рамках которого и надо подавать свой продукт потенциальным заказчикам. Эффективным вариантом представления информации является презентация с инфографикой: в ней минимум текста и много простых и понятных изображений, которые помогают быстро уловить основную мысль.

Группа людей, на которую фирма тратит все маркетинговые усилия, называется целевой аудиторией (с англ. target audience, target group). При этом к ней относятся не только те люди, которые уже купили товар или воспользовались услугой компании, но и потенциальные потребители, привлечение которых необходимо для развития любого бизнеса.

Потенциальные потребители – представители целевой аудитории

Весьма значимым аспектом маркетинга любой фирмы является целевая аудитория. Определив ее для каждого товара, можно направить усилия на конкретный сегмент потребителей, создав для них идеальный товар, который будет продан им в нужном месте. Помимо прочего, целевая аудитория формирует для фирмы границы целевого рынка. Чтобы ее определить, необходимо провести специальные . В конечном счете в эту когорту попадут те люди, у которых есть потребность в вашем товаре или услуге и которые заинтересованы в его преимуществах.

Так как целевая аудитория является сегментом (либо группой сегментов) потребительского рынка, то она имеет ряд признаков и характеристик, которым будет отвечать любой ее представитель. И набор этих параметров зависит от того, кто определяет целевую аудиторию. Например, берутся такие характеристики, как:

Географические (например, жители Восточной Европы);

Социально-демографические – мужчины 25–35 лет, с доходом выше среднего, работающие руководителями департаментов и выше;

Психографические – люди, стремящиеся к самовыражению в обществе;

Поведенческие – люди, купившие продукт один раз или меньше.

Определяя целевую аудиторию, нужно следить за ее размером и динамикой численности, так как именно ее масштаб позволяет оценить объем продаж и емкость рынка в целом. Такой анализ в свою очередь позволяет спрогнозировать прибыльность бизнеса и окупаемость рекламы.

У каждой целевой аудитории есть ядро , которое представляет собой группу самых важных и активных потребителей продукта компании. Как правило, к нему причисляют реальных клиентов, которые уже дают большую прибыль или значительную долю продаж. Эти люди пользуются услугой или товаром больше всех, а также имеют серьезную нужду в продукте и готовы приобрести его любыми средствами. Также сюда относят и потенциальных потребителей продукции, которые могут принести прибыль в будущем.

Современный маркетинг определяет два типа целевой аудитории:

Основную (еще ее называют первичной), на которую будет направлена коммуникация бренда. Эти люди принимают решение о целесообразности приобретения товара и являются инициаторами покупки;

Косвенную (или вторичную), которая не выступает активным участником покупки либо не является ее инициатором. Для коммуникации бренда этот тип аудитории не служит приоритетным.

В чем разница между этими типами, можно увидеть на простом примере продажи детских игрушек. В данном сегменте рынка целевая аудитория представлена малышами, которые пользуются игрушками, и родителями, которые их приобретают. Дети не покупают игрушки, но, как правило, инициируют их покупку, обращаясь к родителям. Таким образом, именно малыши будут первичной целевой аудиторией, тогда как родители – вторичной.

Как определить потенциальных потребителей

Иллюстрацией лестницы покупательской приверженности служит процесс развития отношений между фирмой и потребителем.

На первой ступени находится потенциальный потребитель. К этому типу относятся все люди, которые при определенных обстоятельствах купят продукт вашей фирмы.

Вторая ступень за реальным покупателем. Тут находятся все, кто хотя бы раз купил продукт вашей компании.

Третья ступень – клиенты. Это те люди, которые покупают аналогичный продукт не только у вашей фирмы, но и у конкурентов.

На четвертой ступени располагаются сторонники. Этот тип схож с клиентом, но покупает только ваш товар.

Пятая ступень – пропагандист. Этот тип потребителя не просто регулярно покупает продукты вашей фирмы, но и активно рекламирует их среди своего окружения.

Последняя (шестая) ступень – партнер. Эта категория несколько больше, чем просто потребитель. Партнеры не просто приобретают ваш товар, они работают вместе с вами – дают обратную связь, помогают сделать продукт лучше, а также привлекают дополнительных покупателей.

По сути, такая лестница представляет собой сегментацию по лояльности потребителя к вашей компании. Следовательно, выделяя и размещая на конкретных ступенях своих клиентов, фирма может найти индивидуальный подход к каждому из них.

Для бизнеса нет задачи важнее и сложнее, чем определить, кем являются потенциальные потребители. Именно на этом будет основываться маркетинговая кампания вашей фирмы. Определение возможного клиента можно совершить двумя путями:

Отталкиваясь от продаваемого товара;

Отталкиваясь от объема захватываемого рынка.

В обоих случаях вам предстоит дать ответ на шесть основных вопросов.

Каков социально-демографический портрет клиента (возраст, доход, пол и т.п.)?

Каковы психографические особенности целевой аудитории?

Какие требования предъявляются к продукту потребителем?

Какие проблемы решает покупатель, приобретая товар?

Что влияет на выбор целевого потребителя и как он делает покупки?

Как клиент узнает о товаре, с какими средствами коммуникации он взаимодействует?

Если ваш товар обладает такими характеристиками, которые тяжело изменить, то выбирать целевую аудиторию лучше исходя из возможностей своего продукта. В этом случае определение данной группы пойдет по следующей схеме.

Проведите максимально полный сравнительный анализ товара, в котором отметьте сильные и характерные особенности продукта. В идеале таких ключевых особенностей будет 2–3 (например, дизайн, цена, условия работы и т.д.).

Кроме анализа товара, нужно оценить реальных покупателей. Это можно сделать (по шести вопросам, представленным выше). После этого вы сумеете понять, за что ценят ваш продукт, какие причины у людей его приобретать и в чем его отличие от товара конкурентов.

После этого составляется SWOT-анализ продукта. Определите те свойства товара, которые обеспечивают его продажи. Также выявите его слабые места, которые невозможно улучшить в ближайшей перспективе. Исходя из этого анализа вы сможете определить свой рынок и целевую аудиторию.

Далее проводится сегментация рынка по ключевым свойствам своего товара. Нужно определить ряд параметров: текущие покупатели, возможные клиенты, те люди, которые никогда не купят ваш продукт. Эти группы также описываются по шести вопросам. После этого вы получите портрет целевой аудитории.

Теперь нужно составить план работы с целевым рынком, в котором будут прописаны маркетинговые ходы, направленные на удержание нынешних и привлечение потенциальных потребителей. Составьте план расширения ассортимента и улучшения продукта, а также стратегию ценообразования товара и план его продвижения.

Если ваша цель - запустить новый продукт на новом рынке, то вы не получаете ограничения от своего уже имеющегося продукта и его образа. В этом случае определить целевую аудиторию помогут четыре действия.

Проанализировать и сегментировать рынок.

Выявить сегменты, наиболее интересные с точки зрения прибыли и принципов работы.

На основании шести вышеприведенных вопросов описать наиболее вероятных потребителей.

В конце составить план работы с целевым рынком.

Как составляется портрет потенциального потребителя

Чтобы рекламная кампания была эффективной, необходимо еще до ее начала провести анализ потенциальных потребителей и иметь их четкий портрет: вкусы и привычки, одним словом – знать потребности возможных клиентов. Если рекламодатель не поставит себя на место будущего покупателя и не заговорит на его языке, то деньги на рекламу можно считать потерянными.

Грамотные специалисты концентрируют свои усилия на наиболее перспективных потенциальных потребителях. Для этого нужно тщательно изучить эту группу людей, чтобы подобранные тексты, иллюстрации и рекламные сообщения были наиболее эффективны.

Если целевая аудитория не была определена, то рекламная кампания будет направлена на очень широкий круг потребителей. У такого подхода есть две проблемы: высокая стоимость такой деятельности и риск «промахнуться» или только частично охватить целевую аудиторию. Таким образом, чтобы не тратить ресурсы фирмы впустую, нужно хорошо представлять группу потенциальных потребителей.

Если вы хотите иметь характеристику потенциального потребителя, то стоит постараться узнать его потребности, желания, цели, отношения с другими людьми и т.д. Ценности и характер человека во многом формируются окружающим обществом, в котором люди воспитывались и жили.

Как правило, потребители придерживаются принятых норм в их окружении либо пытаются подражать людям, стоящим на более высокой ступени социальной лестницы. Таким образом, место проживания, жилье, мебель, продукты питания и места отдыха соответствуют общим представлениям круга общения у человека.

Люди образованные более разборчивы и придирчивы, их приобретения обычно имеют более рациональный характер. Они не особо внушаемы и практически не поддаются влиянию неразумных мотивов, их сложнее уговорить. Необразованные люди, наоборот, легче поддаются эмоциям при покупке и имеют большую внушаемость. Не стоит забывать о связи интеллекта с возрастом, родом деятельности и уровнем доходов.

То дело, которым человек занят большую часть своего времени, несомненно, накладывает на него отпечаток. Люди перенимают привычки своих коллег, стараются подражать начальству или более успешным коллегам. Также род деятельности указывает и на платежеспособность человека.

Уровень обеспеченности потенциального потребителя можно отнести к ключевым факторам. Естественно, что люди с высоким доходом приобретают более дорогие товары, а семьи с невысоким – менее качественные. Стоит отметить, что при переходе из группы с небольшим доходом в группу с более высоким потенциальный потребитель не сразу меняет свои привычки и не спешит подстраиваться под особенности нового окружения. Инерция мышления сохраняет прежние пристрастия людей.

Потенциальных потребителей можно сегментировать по их покупательскому поведению. Критериями тут будет их активность, преданность какой-либо торговой марке, опытности и т.д.

Суммируя все вышеперечисленное, можно получить яркий портрет потенциального потребителя услуг и разного рода товаров. На него и будет направлена реклама. Соответственно, чем точнее портрет возможного клиента, тем проще очертить круг СМИ и прочие параметры будущей информационной кампании. Эффективная реклама продукта будет основана на потребностях потенциального потребителя этого товара. Поэтому информация «для всех» будет не очень эффективна, в отличие от кампаний, направленных на возможных покупателей вашей фирмы.

Группы потенциальных потребителей

Как мы уже говорили, при исследовании потенциальных потребителей их можно разделить по возрасту, доходу, полу и прочим характеристикам. Разграниченные такими параметрами будущие покупатели образуют целевые аудитории.

Соответственно, чтобы достичь успеха в каждой целевой группе, нужно проводить направленные на нее маркетинговые и рекламные кампании. Чтобы получить детальную информацию об этих аудиториях, нужно провести комплексное исследование рынка.

В целом для того, чтобы разработать стратегию сегментации, можно использовать два метода.

Априорный метод

Данный способ предлагает проводить сегментацию по реальным обязательным различиям (например, между молодыми и пожилыми людьми, активными и пассивными и т.п.).

Таким образом, для анализа данных используется всего одна переменная – сравнивают мужчин и женщин, людей молодых и постарше или вовсе покупателей в Москве и Казани.

Априорной переменной будет возраст. Именно эта характеристика отвечает за предпочтения того или иного продукта.

Также надо отметить пол потенциального потребителя. Информация из рекламы воспринимается женщинами и мужчинами по-разному. Дамы более проницательные покупатели. Ниже в таблице мы приведем примеры особенностей рекламы для мужчины и женщин.


Склонны к установлению связей (мы похожи, мы близки)	Направлены на возведение иерархии (мы свободны и не подчиняемся)
Склонны к рассказу дома о своих переживаниях	Дома расслабляются, не пытаются утверждаться
Напрягаются на публике, должны хорошо выглядеть	Склонны утверждаться на публике
Проявляют интерес к нюансам	Направлены на постижение сути
Эмоциональны	Выслушивают, стараясь не проявлять эмоций; может показаться, что не слушают
Как правило, просят у близких совета	Принимают решения самостоятельно
Стремятся рассказать окружающим о своем опыте	Не позволяют своим эмоциям влиять на опыт

Доход также является переменной для анализа. Люди более состоятельные покупают дорогие продукты и не так сильно зависят от колебания цен.

Важным показателем для разработки эффективной стратегии сегментации будет географическое местоположение. Фирма небольших размеров может занимать лидирующие позиции в какой-либо области, но не во всей стране. Некоторые регионы нуждаются в индивидуальной рекламной кампании. Чтобы провести эффективные рекламные мероприятия в каком-либо регионе, нужно сравнить коэффициент потребления торговой марки на душу населения в каждом регионе со средним показателем по стране.

Универсальной переменной можно считать потребление, так как сегментация по ней затронет очень широкий спектр потребителей. Эта схема незаменима, если стоит цель в общем развитии рынка. В таком случае нужно разработать программу, направленную на повышение потребления конкретного товара.

Основой априорного сегментирования будет приверженность потребителя торговой марке. Получить реальные данные можно после проведения исследования. Помочь в убеждении клиента использовать данный товар могут рекламные купоны и демонстрации этого товара в магазинах.

Эмпирический метод

Его также называют методом сегментации опытным путем. В нем для разделения применяют такие понятия, как «отношения», «предпочтения», «мотивация», «вера», «выгода» и другие психологические концепции.

Сегментация по «отношению и выгоде» является поиском по ключевым характеристикам продукта. В этом типе разделения начать нужно с опроса потребителей о том, чем их привлекает товарная категория с точки зрения выгоды. После ее определения производится сегментация.

Психографика. Сегментирование по укладу жизни, в который входят интересы, мнения, действия потенциального потребителя. Если вы знаете образ жизни будущего покупателя, то сможете понять, чем он может заинтересоваться: спортом, чтением, культурными мероприятиями и т.д. Например, если сегментировать потребителей по психографическим показателям для парфюмерной линии, то потенциального покупателя этой продукции можно описать как немного скандального нонконформиста, который скучает от обычной рекламы ароматов.

Можно провести сегментацию по культуре или этнической субкультуре. Такое деление незаменимо, если продукт ориентирован на разные рынки. Рекламная кампания планируется для стран со схожей культурой и системой ценностей. Стоит учитывать и культурные различия в одной стране, например в России или США, где присутствует значительная доля этнических субкультур.

Таким образом, видно, что знание системы ценностей потенциального потребителя и его образа жизни сильно облегчает работу при определении целевого рынка и разработке рекламных действий.

Потенциальные потребители для бизнес-плана

Когда создается бизнес-план любого проекта, в нем обязательно должен быть раздел, посвященный анализу потребителей. На основании этого исследования будут выявлены потенциальные покупатели и их сегменты, на которые и будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен иметь следующую информацию.

Определите потенциальных потребителей как можно точнее

Первое, с чего нужно начать, – описать ясный портрет потенциального потребителя продукции компании. Точность такого изображения должна быть высокой, так как недостаточно сказать, что целевой рынок фирмы – индивидуальные предприниматели, ведь таких людей – миллионы. В бизнес-плане потенциальные потребители должны быть четко описаны. Например, не просто малые предприятия, а те, у которых штат до 50 человек, располагаются в районных центрах конкретной области. Или, например, потенциальный покупатель нашего продукта - мужчина 30–40 лет, семейный, с высшим образованием, с доходом выше среднего, занимающий руководящую должность. Проживает в областном центре, читает профессиональную литературу, мало тратит времени на телевизор и является активным пользователем Интернета.

После прояснения и описания целевой аудитории нужно определить демографическую ситуацию своих потенциальных потребителей. Для этого нужно ответить на несколько вопросов.

Каков объем потенциальных потребителей, которые подходят под описание? Состав данной клиентской базы будет увеличиваться или уменьшаться?

Каков средний доход данных потенциальных потребителей?

Каково их географическое расположение?

Опишите потребности своих потребителей и расскажите о том, как ваша продукция может эти потребности удовлетворить

Когда демография потенциальных потребителей прояснена, нужно описать в бизнес-плане их потребности. При этом информацию о нуждах будущих покупателей можно облечь в форму:

Прошлых действий – определенный процент потенциальных потребителей приобретал аналогичный продукт год назад;

Прогноза на будущее – определенное количество будущих клиентов указали в опросе, что они готовы приобрести продукт в следующем году;

Вывода – так как некоторые потенциальные потребители пользуются услугой или продуктом, которые хуже нашего, то возможный объем продаж составит…

В бизнес-плане также необходимо перечислить факторы, которые будут оказывать воздействие на потенциального потребителя в пользу покупки вашего товара. Вот на какие вопросы нужно ответить:

Для потенциального потребителя важнее цена или качество продукта?

Какой уровень отношения ожидают ваши потенциальные потребители, требуют ли они постоянной поддержки или им хватит базового сервиса?

Одним из ключевых моментов при определении возможных клиентов является оценка потенциальных потребителей на предмет механизма принятия ими решения. Для этого нужно задать определенные вопросы.

Обратятся ли перед покупкой ваши потенциальные потребители за советом к друзьям или родственникам?

Изучают ли будущие покупатели перед покупкой другие предложения на рынке?

Если потенциальный потребитель совершит покупку товара или услуги, насколько это повлияет на его операционную деятельность (т.е. будет ли он затрачивать дополнительные ресурсы на изучение новой технологии и т.п.)?

Итак, чтобы ваш бизнес был успешен, а маркетинговые кампании не просто тратили ваши деньги, важно иметь верное представление о своих текущих и потенциальных потребителях. Время, потраченное на их изучение и анализ, не будет израсходовано впустую – так вы не только улучшите свою стратегию продвижения, но и сможете найти дополнительных инвесторов в свой бизнес.

Чтобы определить потенциального потребителя, организация нуждается в большом объеме информации о рынке, которой нее часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Например, информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес-услуг B2B.

Коммерческий транспорт и спецтехника;

Стекольная промышленность;

Химическая и нефтехимическая промышленность;

Строительные материалы;

Медицинское оборудование;

Пищевая промышленность;

Производство кормов для животных;

Электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это в первую очередь точность и полнота информации. Когда вы ставите себе задачу на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверные статистические сведения. Но как быть уверенным, что именно они истинны? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Компания "VVS" ведёт работу с большим количеством отечественных и зарубежных клиентов, каждый из которых получает не только качественное обслуживание, но и индивидуальный подход. Таким образом, фирма организует оперативную деятельность, направленную на то, чтобы заказчик достиг максимальных успехов в своём бизнесе.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются

Точность предоставления данных . Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчёте, чётко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.

Подготовка отчётов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даём возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своём товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки . Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Если вы хотите проконсультироваться насчёт услуг, предоставляемых компанией именно по вашему предприятию, вы можете совершить бесплатный звонок по телефону 8-800-555-34-20 либо просто оставить заявку на звонок.

Другое